Хотите узнать больше о выходе на зарубежный фриланс, продвижении на LinkedIn и особенностях работы с иностранными заказчиками? Подписывайтесь на канал канал Brocli — все о зарубежном фрилансе!
Илья Дзенски, автор канала о дизайне и фрилансе, рассказывает о разных типах клиентов, с которыми приходится работать фрилансерам.
Дисклеймер: все описанные в статье персонажи являются вымышленными, совпадения с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.
Тебе, как фрилансеру, приходится много и постоянно общаться. В том числе и с клиентами. К каждому нужен свой подход и эпический приём, у каждого свои особенности и суперудары. В целом их можно, как в психологии, разложить по полочкам.
Итак, знакомьтесь, различные виды клиентов (есть ещё подвиды и их смешения!) и спецприемы по работе с ними.
Виды клиентов и особенности работы с ними
Бизнесмен Лексусообразный
Любимые фразы: “А почему мы за это должны платить?”; “Сколько это нам будет стоить?”; “А почему я должен работать с вами?”.
Особые приметы: вещи вокруг него выглядят дорого-богато. При пользовании ими возникает ощущение, что он ими пользуется при тебе первый раз и купил только для того, чтобы они у него были.
Бюджет: зачастую ограничен только вашей жадностью, фантазией и умением аргументировать. Несмотря на то, что клиент любит торговаться, точно так же он любит тратить деньги на нужные и ненужные вещи. Это следует учесть при общении.
Мотив работы: зачастую отсутствует. Этот проект “должен” быть у клиента, как и iPhone последней модели.
Поведение: часто заинтересован в проекте меньше, чем ты сам. Активно торгуется, пытается сбить ценник. При любом недовольстве может взять другого исполнителя, даже если вы уже сделали 50% работы.
Запрещено: принимать участие в торгах. Твоя цена как специалиста — такая, и она не оговаривается. Если ты примешь участие в торгах, клиент попросту перестанет тебя ценить как профессионала и будет на каждом этапе своей работы выбивать всё большую и большую скидку. Не ведись на это. Тебе нужно убедить его, что ты — профессионал своего дела, и лучшее, что он может сделать в жизни — это вложить деньги в тебя и в проект, который ты будешь делать.
Спецприём для победы: с таким клиентом нужно быть практичным профи, который умеет доказывать свою пользу не только словом, но и делом. Тебе придётся постоянно названивать ему, чтобы он посмотрел проект, иногда — вылавливать у дверей офиса. С таким клиентом надо быть начеку — есть вероятность, что его хотелка отпадёт на середине и он уже не будет хотеть то, что у тебя заказывал. С тебя, он, естественно, ничего не затребует, но и дать больше ничего не даст.
От работы с ним можно приобрести несколько ачивок: его рекомендации будут приводить других, не менее высокобюджетных клиентов (и это даже не всегда будет Торгаши Лексусообразные, очень высока вероятность наткнуться на Мистера Бизнеса).
Спецспособность: внезапно пропадать, и потом так же внезапно появляться. Обоснованно это тем, что в его голове ваши совместные дела менее важны, чем его любые другие.
Безбюджетник Обыкновенный
Любимые фразы: “Это слишком дорого!!!”. Именно так. Только одна фраза.
Особые приметы: чаще всего является представителем малого бизнеса. Всегда пытается сэкономить последние крохи и не понимает, за что платит.
Бюджет: критически низкий.
Мотив работы: сделать что-то дешево. Очень дешево. Максимально дешево. При этом понимания, что это “как можно дешевле” не даст ему ровным счётом никакой пользы.
Поведение: хочет, чтобы ему сделали очень много за цену стрижки в парикмахерской. “Аналог Вконтакте за 10 000 рублей”, “Сделайте мне как у Apple” — это про них.
Запрещено: контактировать в в принципе и тратить своё время.
Спецприём для победы: победить такой класс невозможно. В данном случае лучшая победа — это отказ от работы. Можно попробовать убедить, но если ваша услуга стоит 10 000 рублей, а он готов выделить 500 — нечего и пытаться. Что делать? Не игнорировать, но молча показать свой ценник, работы и отправить искать исполнителя подешевле. Иногда такой клиент возвращается с сильно возросшим бюджетом и меньшими требованиями. Но чаще всего — не возвращается. Аминь.
Спецспособность: внезапное и быстрое исчезновение.
Прибыле-заинтересованный
Любимые фразы: “Наш продукт больше не продает”, “Посмотри на метрики”, “А давайте сделаем круче!”, “Нужно больше золота!”.
Особые приметы: чаще всего — представитель малого и среднего бизнеса, который уже знает, как что работает и устроено. В подавляющем большинстве случаев прошёл “огонь, воду и медные трубы”, знает средние цены на рынке, понимает свои выгоды и хоть немного, но разбирается в твоей работе.
Бюджет: золотая середина. Обычно такой клиент ищет грамотного специалиста, но ещё не готов переплачивать за имя. Если назовёшь бюджет больше рассчитанного, может начать торговаться (с ним торговаться можно и нужно). Если меньше — есть шанс, что он уйдет.
Мотив работы: в первую очередь — сам продукт, получение выгоды и рост бизнеса. Во вторую очередь идут всякие дополнительные плюшки, от которых прибыле-заинтересованный может легко отказаться, если они обойдутся ему не по карману.
Поведение: заинтересован в совместной работе и соблюдении сроков. Внимательно впитывает полученную от тебя, как от специалиста, информацию, интересуется, как лучше сделать. Чаще всего всегда находится на связи и открыт для диалога.
Запрещено: отказывать такому клиенту, ставить сильно завышенный относительно рынка ценник.
Спецприём для победы: быть грамотным специалистом в своём деле, соблюдать сроки, быть на короткой ноге. Здесь твоя стратегия — просто делать свою работу на отлично.
Спецспособность класса: при правильной работе часто превращается в Добряка Великодушного.
Змей Эзотерический
Любимые фразы: “Ночь скоро наступает, а огород ещё не сажен”, “А вот тут мы включим транс!”, “Да я же говорю, что …”.
Особые приметы: общается странными фразами, просит сделать то, что сделать в принципе невозможно и не нужно. Зациклен на одном символе или знаке и пытается впихнуть его к месту и не к месту. Чаще всего работает не самостоятельно, а с помощником, который переводит фразы с эзотерического на обыкновенный.
Бюджет: несмотря на странные особые приметы может обладать любым бюджетом. Чем выше бюджет — тем выше шанс угодить в его ловушку.
Мотив работы: с одной стороны, он пытается сделать всё правильно и по уму, с другой стороны, предмет его фетиша полностью портит любые добрые начинания.
Поведение: непредсказуемое. Может отвечать невпопад, например, на вопрос “Имеет значение, какой тут будет цвет?” может ответить: “Самолеты — они же как маленькие бабочки, только лучше!”.
Запрещено: поддаваться его гипнотически-абсурдному влиянию.
Спецприём для победы: этот класс — отличные мимы. Они могут изначально быть похожими на “Прибыле-ориентированных” или даже “Добряков Великодушных”, но будьте начеку! В какой-то момент может проскользнуть странная фраза или требование, абсолютно неуместный ответ на вопрос. В этот момент нужно брать тапки в руки и бежать как можно быстрее.
Если у Змея есть помощник, старайтесь избегать общения со Змеем и общаться исключительно через помощника — это поможет сохранить ваши нервы и психику.
Спецспособность класса: вносить сумбур в работу. Класс считается эпическим и попадается один раз за жизнь. Но эту встречу вы точно не забудете никогда.
Мистер Бизнес
Любимые фразы: “Мы сложные клиенты”, “Наши исследования показывают, что…”, “Мне важно, чтобы всё было сделано в срок”.
Особые приметы: обычно заняты, имеют чёткое время ответов на ваши вопросы. Это — настоящие акулы бизнеса, которые руководят отделами, знают абсолютно все показатели по своему продукту или товару и разбираются в вашей работе не хуже вас (и иногда это правда так)
Бюджет: близкий к космическому.
Мотив работы: выполнить определённые цели, поставленные перед бизнесом, и уложить это всё в адекватный срок.
Поведение: не любят пустой болтовни, говорят и думают исключительно по делу. Могут просчитать любой эффект от вложений в проект, понимают важность бизнес-процессов и бизнес-логики.
Запрещено: срывать сроки, говорить одно и делать другое, медлить на важных этапах.
Спецприём для победы: чтобы достичь работы с этим классом, нужно быть настоящим профессионалом своего дела. Поэтому ты лучше меня знаешь, как работать с таким клиентом.
Спецспособность класса: занимать львиную доли твоего времени при соответствующем вознаграждении.
Добряк великодушный
Любимые фразы: “Привет, есть дело”.
Особые приметы: чаще всего рад тебя видеть и слышать, охотно общается по самым разным темам, связанными и не связанными с работой.
Бюджет: так как это эпический класс из любого другого, бюджет не ограничен.
Мотив работы: ему просто нравится работать именно с тобой, остальные мотивы — побочны.
Поведение: добродушен; если не берёт трубку с первого раза — перезвонит. Активно интересуется твоей работой, делами и жизнью в целом. С ним можно поговорить абсолютно о чём угодно — от прошлого заказа до цен на горячие туры в Тайланд.
Запрещено: игнорировать, отказывать в небольшой помощи, обсуждать в негативном ключе других клиентов.
Спецприём для победы: его нет. Превращение клиента в Добряка Великодушного — уже сама по себе победа.
Спецспособность класса: выручает в сложной жизненной ситуации, приводит тебе других клиентов. Может прислать всю сумму за работу авансом, дать чуть больше денег, чем ты изначально запрашивал, и попутно помочь тебе хорошим жизненным советом.
Главный совет по работе с клиентами
Я думаю, что после прочтения этой статьи ты понимаешь, что твоя главная задача — переводить нужные тебе категории клиентов в “Добряков Великодушных” и вовремя уклоняться от ненужных категорий клиентов.
Все изображения взяты с freepik, автор изображений — dooder.
Подписывайтесь на канал о фрилансе и удаленной работе Remote&Freelance и узнайте, как монетизировать любимое дело, работать удаленно и путешествовать.
БЕСПЛАТНЫЙ вебинар про первые шаги для выхода на зарубежный фриланс в 2024 году! Получите запись прямо сейчас здесь!
Проверьте свои профили на LinkedIn и Upwork и узнайте, готовы ли вы к выходу на зарубежный фриланс. Забирай бесплатный чек-лист!→
Если хотите начать зарабатывать от 100 000 рублей в месяц на ведении своих и клиентских телеграм-каналов, приходите на курс «Телеграм PRO» — моя авторская система роста каналов с 0 до 25 000 подписчиков, которая принесла мне больше 3 млн рублей на рекламе, услугах и продуктах. Купить курс с 60% скидкой сейчас→
Упоминающиеся в тексте Instagram и Facebook признаны на территории РФ экстремистскими.
