Хотите узнать больше о выходе на зарубежный фриланс, продвижении на LinkedIn и особенностях работы с иностранными заказчиками? Подписывайтесь на канал канал Brocli — все о зарубежном фрилансе!

Многие начинающие предприниматели, открывая свой первый (а иногда уже второй или третий) небольшой бизнес начинают с создания сайта, пабликов, лого, составления контент-плана, совершенно забывая о самом важном. Точнее, они думают, что не забыли, на деле уделив этому важному от силы 10 минут.

Я говорю об анализе целевой аудитории. Как его обычно делают? “Мы продаем мужские часы, значит, наша аудитория – мужчины за 30 из крупных городов и с хорошим достатком”. Запомнили, закрепили, поехали.

Такой анализ как минимум бесполезен, как максимум – губителен для бизнеса. Настоящий анализ целевой аудитории нужно проводить вдумчиво, с толком и расстановкой и периодически пересматривать, выпуская новый продукт или услугу. Почему? Потому что целевая аудитория – это не усредненный человек определенного возраста с определенным количеством денег в кармане. Людей много, интересов у них еще больше, а значит, и потребности у этих социальных групп значительно разнятся.

Что вы продаете?

Начинать определение целевой аудитории нужно с вопроса: что вы продаете? Да-да, именно с него. Потому что вам нужно будет понять, кто и почему захочет купить ваш товар или услугу.

Четко сформулировав свое предложение, выделите его преимущества и достоинства. Для примера возьму один из наших продуктов в Puzzle English (по ссылке можно посмотреть сайт, чтобы понять, о чем пойдет речь дальше) – абонемент для изучения английского онлайн. В чем его преимущества? Можно заниматься из дома, в любое время, самостоятельно выстраивать свое обучение, уделяя ему от нескольких минут до пары часов в день. Цена? Ниже цены занятий по скайпу или в школе. Сложность? Относительно низкая, но понадобятся навыки работы с компьютером и видеоплеерами.

Это краткая характеристика только одного продукта, для полноценного исследования целевой аудитории нужно сделать такие для каждого вашего предложения.

Как быстро и просто составить портрет целевой аудитории — список вопросов

Далее описываем аудиторию, которая может быть заинтересована нашим продуктом или услугой.

Вот краткая шпаргалка по характеристикам, которые обязательно нужно выделить про анализе ЦА:

для B2C (продажа обычным покупателям)

  1. Географические: где живут, где работают, где потребляют ваш товар или услугу (дома, в кафе, на улице, на даче и т.д.)
  2. Демографические: семейное положение, количество членов семьи, пол, возраст, какой национальности, кем работают, какое имеют образование
  3. Экономические: работают или нет, сколько получают, есть ли накопления
  4. Психологические: какой у них темперамент, к какой социальной группе относятся, какие имеют отличительные черты характера (все перечислять необязательно), какой жизненной позиции придерживаются, какой ведут образ жизни – малоподвижный, подвижный, активный, какую имеют систему ценностей
  5. Поведенческие: насколько лояльны и привержены бренду (марке), насколько часто пользуются товаром или услугой, восприимчивы ли к рекламным акциям

для B2B (продажа компаниям – корпоративные продажи)

  1. Направление бизнеса: в чем предмет бизнеса
  2. Географические: где ведут бизнес
  3. Экономические: финансовые показатели бизнеса (оборот, доход)
  4. Прогноз развития бизнеса: состояние рынка, тренды, ожидания
  5. Принятие решений в компании: кто принимает решение о заключении контракта, оплате, как и с кем нужно будет выстраивать коммуникации

Когда составляете портрет ЦА, постарайтесь описать подробно среднего представителя каждого сегмента. Оставляйте те данные, которые вам пригодятся и которые несут в себе смысловую нагрузку, совсем отвлеченное от вашего бизнеса убирайте, например, если вы продаете загородные дома, вряд ли ими заинтересуются люди, не имеющие личного автомобиля. Опишите, чем этот человек занимается в свободное время, что читает, что смотрит; какой у него уровень образования, как часто он ездит за границу (это влияет на широту кругозора) и так далее.

Сегментов будет несколько – мало какой бизнес настолько узкоспециализирован, что ограничивается одним. Объединять аудиторию в один сегмент нужно по общим характеристикам, определите их сами для своего бизнеса. Мы в Puzzle English сегментируем по времени использования, полу, занятости, семейному положению. Чуть ниже будет пример описания двух сегментов.

Затем для выявления потребностей наших целевых аудиторий используем методику 5W:

  • What – Что? Описываем продукт для каждого сегмента. Что вы можете им предложить? Как продукт будет выглядеть с их точки зрения?
  • Who – Кто? Кто приобретает продукт? Опишите полностью портрет: мужчины, женщины, возраст, социальное положение.
  • Why – Почему? Почему покупатели приобретают товар/услугу вашей категории? Чем руководствуются при выборе? Какие характеристики продукта для них ключевые?
  • When – Когда? Когда люди обычно покупают ваш продукт? Сезонный ли он? Зависит от времени суток или дня недели?
  • Where – Где? Где продается ваш товар или предлагается услуга?

Берите эту модель, один сегмент ЦА и подробно отвечайте на каждый вопрос. Затем то же самое проделывайте со вторым сегментом, и так далее, пока не получите четкое представление о каждой целевой аудитории и ее реальном или потенциальном взаимодействии с вашим бизнесом.

К примеру, наши абонементы интересны недавно выпустившимся из ВУЗов сотрудникам малого и среднего бизнеса в возрасте от 24 до 35 лет, которые хотят подтянуть английский для карьеры или путешествий, могут заниматься в свободное от работы время – 10-30 минут в день, делают это с мобильных и планшетов, имеют средний и ниже среднего достаток, поэтому заинтересованы сэкономить на обучении. Конкуренты же предлагают либо слишком фундаментальные, либо слишком дорогие курсы, а также занятия по скайпу, для которых нужно выделять по 2 часа в день пару раз в неделю. Больше всего этот сегмент заинтересован в покупке с сентября по март, после чего начинается сезон отпусков и дач.

Также абонемент интересен мамам 30-40 лет в декрете, которые хотят использовать свободное от забот о ребенке время себе на пользу, но не могут отлучаться надолго. Для них онлайн-формат занятий идеален – можно заниматься даже по 10 минут в день, есть возможность в любой момент отвлечься, так как обучение реализовано через короткие видеоролики и недлительные тренировки и игры. Занимаются с домашнего компьютера или планшета, в основном зимой и весной (пик рождаемости – сентябрь, первые месяцы отпадают, лето – отпуска). Цена для них важна, так как основные расходы – на ребенка. Занятия по скайпу или длительные курсы им не подходят из-за необходимости выделять большие отрезки времени на учебу.

У нас есть еще несколько ЦА, но привожу эти две как наиболее яркий пример.

Где собрать данные о своей целевой аудитории

Откуда брать сведения для исследования ЦА? Проводите опросы имеющейся аудитории; смотрите аналитику сайта и социальных сетей; изучайте аудиторию ближайших конкурентов; наконец, используйте личные наблюдения за людьми вокруг вас.

Когда у вас есть несколько подробных описаний ЦА, можно приступать к составлению маркетингового плана для продвижения ваших товаров и услуг. И вот здесь такое подробное описание аудитории вам пригодится для:

  1. Экономии бюджета – чем более точно вы попадаете в потребности клиента, тем вероятнее он совершит покупку именно у вас.
  2. Экономии времени – вместо того, чтобы тестировать стандартные продающие фразочки и посты, вы будете сразу использовать то, что потенциально заинтересует будущих клиентов. Переходов будет больше, значит, и продаж в перспективе – тоже.
  3. Планирования контент-стратегии – писать обо всем и для всех затратно и бессмысленно. Никому уже не нужны общие слова, информации полно в интернете на любой вкус и цвет. А вот действительно полезного контента под определенные потребности не так уж и много, и вы можете на этом сыграть. Не пишите обзор вашего сервиса по поиску ресторанов поблизости – лучше расскажите, как он поможет занятой бизнес-вумен быстро найти место для бизнес-ланча.

Узкая сегментация ЦА пригодится вам и для настройки e-mail-рассылки: люди не любят спам, а вот предложения конкретно под их потребности с удовольствием рассмотрят. Молодой безработный парень лет 30, живущий в Санкт-Петербурге и козыряющий айфоном, скорее всего не заинтересуется материалом о процессе изготовления ваших дорогих костюмов, а вот о том, как подобрать одежду для успешного собеседования, почитать захочет.

Точно так же анализ ЦА помогает в работе над внешним контент-маркетингом: именно опираясь на полученные данные о своих потенциальных покупателях, вы будете выбирать ресурсы для размещения нативных и рекламных материалов.

Например, мы как высокотехнологичный проект охватываем ресурсы вроде vc.ru, hi-news; как сервис, удобный для мам в декрете (а также продающий детский курс английского), размещаемся на женских и родительских сайтах; как ресурс для молодых и активных продвигаемся на Лайфхакере и The Village, и так далее.

Нативная, да и обычная реклама – дорогие форматы, поэтому здесь четкое попадание в ЦА еще важнее. Нет смысла вести колонку на Cossa, если вы продвигаетесь преимущественно в оффлайне; и наоборот, обязательно нужно задействовать Geektimes, Хабрахабр, Нетологию, если вы продаете что-то для разработчиков и программистов.

Про узкую сегментацию твердят на каждом шагу, и это оправдано – она действительно приносит результаты, позволяет экономить огромные бюджеты и кучу времени и работает быстрее и качественнее, чем обычная сегментация по 2-3 параметрам.

Сохраняйте этот пост у себя, составляйте портреты по сегментам и выстраивайте маркетинговую стратегию согласно этому глубокому анализу. Тогда будут и продажи, и лояльность, и взаимная любовь с покупателями.

Подписывайтесь на канал о фрилансе и удаленной работе Remote&Freelance и узнайте, как монетизировать любимое дело, работать удаленно и путешествовать.

Проверьте свои профили на LinkedIn и Upwork и узнайте, готовы ли вы к выходу на зарубежный фриланс. Забирай бесплатный чек-лист!→

Если хотите начать зарабатывать от 100 000 рублей в месяц на ведении своих и клиентских телеграм-каналов, приходите на курс «Телеграм PRO» — моя авторская система роста каналов с 0 до 25 000 подписчиков, которая принесла мне больше 3 млн рублей на рекламе, услугах и продуктах. Купить курс с 60% скидкой сейчас→

Упоминающиеся в тексте Instagram и Facebook признаны на территории РФ экстремистскими.

You May Also Like
Читать статью

PR-специалист: кто это, как стать, какие нужны навыки, советы новичкам

Как стать PR-щиком, но сохранить свободу фрилансера? Своим опытом и советами новичкам поделилась Мария Гешева, которая успешно совмещает работу в PR-агентстве с удаленкой на сервис Lastbox.
Читать статью
Читать статью

Как создать свой инфопродукт и обучить 470 человек за 2 года: кейс блога Digital Broccoli

Как из не очень успешного вебинара вырастить целую экосистему сервисов для фрилансеров, рассказывает основательница Digital Broccoli Миля Котлярова.
Читать статью
Что такое email-маркетинг, с чем его едят и как осваивают
Читать статью

Кто такой email-маркетолог? Как стать email-маркетологом в 2022 году

Руководительница собственной студии email-маркетинга Анастасия Цильке рассказывает, как из юриспруденции ушла в копирайтинг, решилась заниматься почтовыми рассылками и преуспела в этом.
Читать статью