Костя Куликов нашел на Medium классную статью: фрилансер в области PR и маркетинга рассказывает, как продавать свои услуги за хорошие деньги. Костя перевел материал и добавил пару комментариев от себя и коллег.

В мире фриланса, особенно в творческих профессиях, полно готовых работать бесплатно людей. Это относится к копирайтингу, фотографии, дизайну, разработке. Всегда находятся люди, которые не берут деньги за работу — они думают, что не заслуживают этого, или по какой-то причине не хотят.

Конечно, почти всем приходится на старте карьеры сделать пару проектов бесплатно, чтобы собрать портфолио. Но если вы продолжаете это делать, то даете заказчику понять, что не платить — норма. Поэтому фрилансеры часто сталкиваются с низкими ставками и нежеланием заказчиков платить адекватные деньги. Зачем отдавать десятки тысяч за логотип, когда на бирже можно заказать его в пять раз дешевле или вообще бесплатно?

Думайте о результате

Профессионализм — это когда исполнитель нацелен сделать работу, которая принесет выгоду заказчику. Когда вы создаете логотип, клиент платит еще и за то, что вы вникаете в суть бренда и превращаете его в продукт, который отразит позицию компании и сделает ее узнаваемой. А еще в стоимость входит отсутствие необходимости раз за разом возвращаться к вам с правками.

Продавать услуги таким образом непросто, но это один из самых эффективных способов бороться с жадностью клиентов и коллегами, которые обесценивают вашу работу.

Ваша работа — это не только тот материал, который вы пришлете, но еще и польза, которую в результате получит бизнес. Поднимет ли ваша статья продажи? Увеличит ли ваш логотип узнаваемость бренда? Станет ли ваша фотография крутой обложкой или фоном на сайте?

Посмотрите на результаты, которые уже получили ваши предыдущие заказчики, и используйте их, когда будете предлагать свои услуги. Люди готовы платить гораздо больше, когда в итоге они получат качественную обложку для корпоративного журнала, а не набор из 10 простеньких вариантов. Даже когда для вас это одно и то же.

Высший пилотаж в этом подходе — добавлять в портфолио цифровые показатели. Например, «под моим управлением группа ВК выросла на Х подписчиков, а вовлечение повысилось на Х%». Понятно, что это не всегда возможно, но как минимум можно узнавать у клиентов, какую пользу они приобрели от работы с вами.

Костя Куликов, копирайтер

Вот несколько примеров того, как можно позиционировать свою работу:

  • Фотография. Впечатляющие снимки, которые помогут в вовлечении аудитории. Фотографии, которые смогут выгодно показать продукт. Изображения, которые поднимут конверсию сайта.
  • Копирайтинг. Продающие тексты, которые произведут впечатление и принесут продажи. Рассылки, которые вовлекают покупателей и увеличивают средний чек. Описания, которые помогают покупателям принимать решение о покупке. Статья в блог с грамотным призывом к действию, после которого растет база подписчиков.
  • Дизайн. Картинки для социальных сетей, которые увеличат вовлечение на всех площадках. Логотип, который вызывает интерес и поднимает узнаваемость бренда. Брендбук, который сделает компанию узнаваемой в сети и прессе.

Будьте экспертом

Недостаточно просто предоставлять какие-то услуги. Нужно быть экспертом, который делает что-то, что другие не могут. Экспертность может исходить из опыта, знаний в определенной области или предыдущих работ, которые показали себя.

При этом необязательно быть лучшим из лучших, чтобы считать себя экспертом. Достаточно знать и уметь больше, чем средний представитель профессии.

Такое позиционирование очень важно, потому что так можно завоевать уважение и доверие клиента с самого начала.

Проблема тех, кто работает за дешево или бесплатно, как раз в том, что заказчики им не доверяют. Если будете просить ниже рынка, работать с клиентами будет сложно в 99% случаев.

У новичков складывается ошибочное впечатление, будто все вокруг намного лучше и профессиональнее. При этом такие новички часто ориентируются на самых громких и опытных представителей профессии, которых на весь диджитал несколько десятков. А непрофессионалов, студентов и тех, кто просто пробует свои силы в профессии, десятки тысяч. Выделиться на их фоне легко: нужно относиться к своей работе серьезно и каждый день учиться чему-то новому, не кидать клиентов и нести ответственность за все, что делаешь. Этого достаточно, чтобы быть на голову выше остальных фрилансеров.

Миля Котлярова, контент-маркетолог, Digital Broccoli

Чем дольше работаешь, тем проще общаться с заказчиками. И дело тут не только в опыте переговоров, но и в том, что приходит понимание своей экспертности. Со временем начинаешь просить за работу больше, подкрепляя это ориентированием на потребности бизнеса, и жизнь становится гораздо приятнее. Плюс, при такой тактике продажи своих услуг намного проще отрабатывать возражения по поводу цены и того, что в нее входит.

Костя Куликов, копирайтер

Будьте увереннее

По ходу роста экспертности не стесняйтесь увеличивать ставку. Когда есть уверенность, что вы можете делать работу хорошо, намного легче убеждать клиентов платить больше. Ключ не только в том, чтобы стать профи, но и в том, чтобы быть уверенным в своем профессионализме.

В ходе общения давайте понять, что ставка не подлежит обсуждению. Вот пример сообщения, которое можно отправить клиенту после входящего письма или созвона.

Здравствуйте, Х!

Было приятно пообщаться. У меня есть несколько идей на тему того того, как можно выстроить хорошую стратегию для вашей ниши и привлечь вам аудиторию.

За разработку стратегии я беру $Х, дальше беру $X за статью.

Разработка стратегии включает:

  • Х
  • Х
  • Х

Готов приступить к работе в ближайшее время.

Буду признателен за ваши комментарии.

Больше шаблонов текстов и разборов ситуаций, возникающих в работе с клиентами, разбираем на курсе «Крутой фрилансер». Он бессрочный, в нем есть проверка домашних работ и обратная связь по любым вопросам, связанным с вашим переходом на фриланс.

Разумеется, ситуации бывают разные. Клиент может сказать, что ему нужно подумать — тогда тут можно попробовать выяснить причины сомнений и отработать их. Но если общение продолжается, можно быть уверенным, что продажа состоялась. Такая тактика позволяет отсечь тех, кто не готов платить, и уменьшить вероятность торга.

Ориентируйтесь на органический рост. Это больше интуитивная вещь, но в целом это очень просто. Вы много работаете → у вас много клиентов → вы востребованы. Если вы востребованы, значит, ваша работа ценится, и это весомая причина поднять ставку.

Тематика тоже имеет значение. Условно, текст о ноготочках дешевле, чем текст о недвижимости. Вникайте в сложные узкие тематики, и тогда ваша ценность как специалиста повысится.

Плюс, обращайте внимание на формат работы. Как правило, когда вам дают готовую тему, это дешевле, чем когда вы придумываете и предлагаете идею сами. Инициатива имеет значение.

Мария Чекина, копирайтер

Просите достойную оплату

Запомните: работать с 4-5 классными заказчиками за нормальные деньги в тысячи раз лучше, чем с сотней мелких клиентов с хардкорной работой за низкую ставку. Поэтому не стесняйтесь поднимать цену, иначе у вас будет больше вторых, чем первых.

Важно постоянно работать над портфелем клиентов. В начале карьеры фрилансеры хватаются за все заказы подряд, и это ошибка. Вам повезет, если вам сразу достанется один-два больших клиента, но в основном это будет трэш. Нужно в постоянном режиме искать новую работу, но важно отдавать предпочтение более выгодным. Это сложно, но не бойтесь отказывать клиентам, которые отнимают много времени, но приносят мало денег.

Тимур Абайбуров, интернет-маркетолог

Если вам некомфортно резко задирать цену, делайте это медленно. К тому же, вам необязательно поднимать цену для существующих клиентов, если не хотите. Но при этом озвучить, что стоимость услуг выросла, хороший способ избавиться от заказов, с которыми больше проблем, чем выгоды.

Всем студентам своего курса по копирайтингу я сразу говорю, что от ставок уровня 50 рублей за 1000 знаков нужно отказываться. Даже если кажется, что других проектов вам не дадут. Пока вы пишете описания товаров и выдумываете статьи про пользу шиповника, уважающие свое время копирайтеры зарабатывают по несколько тысяч рублей за одну статью. Чем раньше вы начнете отказываться от мелкой рутинной работы, тем быстрее вырастет ваш доход.

Миля Котлярова, контент-маркетолог, Digital Broccoli

Ищите правильных клиентов

Это самая сложная часть работы фрилансера. Помимо непосредственной работы вам нужно быть маркетологом, продавцом и администратором. Но если выстроить процессы правильно, начнет работать самый классный канал — сарафанное радио. Рекомендации приносят самые выгодные и интересные заказы.

Как строить личный бренд, настраивать сарафанное радио и формировать образ эксперта, рассказываю в блоке «Личный бренд фрилансера».

Для того, чтобы найти «того самого» заказчика, нужно всего лишь выстраивать свои границы. Тогда будет очень просто отсекать тех, с кем не по пути. Естественно, всегда есть искушение попытаться собрать побольше работы через занижение цены. Но эта стратегия через какое-то время станет вашей головной болью.

Для того, чтобы найти «своего» заказчика, делите их по отраслям и размеру бизнеса. Эти критерии зачастую напрямую связаны с потенциальным доходом от работы. Приведу пример из своей практики. Среди моих потенциальных клиентов есть маленькая студия дизайна интерьера. В то же время я веду переговоры с коттеджным поселком комфорт-класса в пригороде Петербурга. Первым сложно позволить себе работать со мной в плане финансов, вторым — гораздо проще. Поэтому при планировании работы «на дистанции» я скорее буду обращать внимание на застройщиков коттеджных поселков, чем на студии интерьера.

Тимур Абайбуров, интернет-маркетолог

Продумайте и проработайте процесс отбора заказов. Например, если кажется, что работа не будет стоить усилий, придумайте более дешевые альтернативные услуги. Например, это может быть рерайт вместо полноценной статьи или консультация по поводу ведения соцсетей вместо полноценного SMM. Это поможет продать свои услуги даже тем, кто не готов платить, не нарушая собственных ожиданий по оплате. Но если человек просит проконсультировать его бесплатно, посоветуйте ему курс или книгу.

Переговоры есть переговоры, угадать сценарий невозможно, поэтому эти приемы могут работать не всегда. Но если несколько раз появилось ощущение, что было уже слишком много тревожных звоночков — лучше отказываться и не тратить время.

Это трудный путь, но в будущем вы будете благодарны сами себе за то, что выбрали его. Энергию и время, которые вы потратили бы на жадных хитрых клиентов, вы потратите на развитие навыков и персонального бренда. В результате у вас будет больше клиентов, отношения с которыми будут профессиональными и уважительными.

Быть фрилансером временами трудно, но не стоит размениваться на работу за копейки. Выстраивайте и защищайте свою позицию через переговоры, посты в личном блоге и на сайте. Тогда работа будет приносить деньги.

You May Also Like
Выгодные сферы и направления для фриланса в 2018 году
Читать статью

Выгодные сферы и направления для фриланса в 2019 году

Во фрилансе есть более выгодные и менее выгодные направления. Как правило, в одной сфере соблюдается баланс: часть направлений приносит небольшой доход, часть - просто огромный. Как выбирать сферу?
Читать статью
Английский для фрилансера: как общаться с заказчиком на биржах, профессиональных сайтах и в почте
Читать статью

Английский для фрилансера: как общаться с заказчиком на биржах, профессиональных сайтах и в почте

Какие фразы нужно знать фрилансеру на английском и где их учить —  рассказывает команда LinguaTrip.
Читать статью
Каких фрилансеров чаще всего нанимают: опрос
Читать статью

Каких фрилансеров чаще всего нанимают: опрос

Недавно я проводила опрос среди заказчиков, что для них важно при выборе фрилансера на проект. Сегодня расскажу, какие направления фриланса наиболее востребованы среди заказчиков.
Читать статью
Как накопить на собственную квартиру на фрилансе – за пять лет и с двумя детьми
Читать статью

Как накопить на собственную квартиру на фрилансе – за пять лет и с двумя детьми

Если вы фрилансер и хотите жить в своей квартире, на нее вполне можно накопить. Своим опытом и лайфхаками делится копирайтер Инна.
Читать статью