Статья размещена на сайте Мили Котляровой — фрилансера с 10-летним стажем, монтажера, контент-маркетолога и сценаристки. Если хотите каждый день читать о фрилансе, работе с заказчиками и освоении новой профессии, подписывайтесь на канал Digital Broccoli в Телеграме.

Слушать аудиоверсию статьи

Когда мы смотрим на мир фриланса со стороны, кажется, что в нем мало возможностей для роста. Специалисты находятся в постоянном поиске проектов, меняют клиентов, выполняют одни и те же задачи. Конечно, всегда можно поднять ценник, но что насчет карьерного развития? В серии материалов «Из фриланса в бизнес» мы рассказываем истории фрилансеров, которые перешли на новый уровень и открыли собственные проекты.

Как создать агентство, где искать первых клиентов и как в этом помогает личный бренд? В этой статье маркетолог и преподавательница Карина Сахаува расскажет про основание SMM-агентства Brave и ответит на перечисленные вопросы.

«Я открыла агентство, потому что не могла не открыть»

Когда я думаю, зачем я открыла агентство, мне приходит только этот ответ.

К моменту создания Brave я работала в маркетинге уже шесть лет: копирайтером, SMM-щиком, маркетологом, в офисе и на удаленке. 

→ О том, как Карина перешла на фриланс и какие советы дает новичкам, читайте в статье «10 частых вопросов новичков про SMM».  

Мой первый опыт руководства командой случился на офисной работе. До этого я долго была фрилансером и даже помощников себе не нанимала. Тем не менее, я всегда работала в команде, так как сотрудничала с большим агентством: вела проекты с проджект-менеджерами, дизайнерами, комьюнити-менеджерами и таргетологами. 

Когда много лет работаешь в маркетинге, некоторые вещи делаются на автоматизме, а я это не люблю, мне больше нравится придумывать и строить стратегии. Делать снова и снова задачи, в которых уже нет ничего интересного –  не мое. 

Руководить командой мне понравилось, потому что можно делегировать задачи, которые тебя угнетают, людям, которые с ними отлично справляются.

Второе большое направление моей деятельности – это преподавание и запуск онлайн-курсов. В руководстве и обучении я нахожу много перекликающихся моментов: и там и там я ращу новых крутых специалистов. Это тоже здорово мотивирует. 

После увольнения я поняла, что не хочу больше идти в найм. Но обстоятельства сложились так, что мне пришлось на несколько месяцев вернуться в родной город. В тот момент я не могла принимать большие решения и поработала в еще одном месте в найме. Это была небольшая руководящая должность, но работа меня не драйвила. Я быстро поняла, почему: когда над тобой еще кто-то есть, очень много ресурсов уходит на объяснение, что нужно делать, чтобы было хорошо. Я довольно интровертный человек, поэтому меня это сильно фрустрировало. 

В этот момент я решилась окончательно: открываю свое агентство.

Выберите формат работы

Необязательно открывать что-то и называть это агентством. Можно собрать распределенную команду фрилансеров, которые в разных комбинациях будут работать на проектах — но нужно понимать, что это неустойчивая конструкция. Человек может в любой момент сказать: «Я на тебя не работаю». Если же у вас агентство хотя бы с неполной загрузкой, то с большей вероятностью он не откажется от проекта. 

Естественно, это идеальный вариант, так бывает не всегда. У меня есть две очень опытные сотрудницы: копирайтер и SMM-щица, и они отсеивают где-то половину проектов, которые я предлагаю, тогда я отдаю их другим ребятам. Опытных специалистов может не драйвить проект, и если он им не нравится, им будет неинтересно писать. Я такое уважаю: лучше отказаться, чем делать через силу и не выкладываться на полную.

Если судить в целом, то агентство – это более стабильно. У вас есть постоянные сотрудники, люди, которые делают отдельные задачи, и специалисты, которые регулярно пишут, что они хотят к тебе попасть. Таким образом вы можете смело брать задачи, где нужно много разных исполнителей. Нет такого, что вы скажете клиенту «да», а завтра придется бегать по чатам, рвать на себе волосы и срочно искать исполнителей.

Еще один плюс агентства – можно брать более крупные заказы. Фрилансеры работают с микробизнесом и малым бизнесом. Более крупные бренды обращаются в агентства за комплексной услугой. Но есть бренды, которые даже в наше агентство не идут, потому что оно слишком маленькое.

В прошлом году с нами случилась новогодняя история. По таргету на мой блог вышли ребята из большого бренда. Им нравилось, что я делаю, и они позвали меня в тендер. Когда я увидела условия тендера, поняла, что мы не сможем там участвовать чисто юридически. Я привлекла крупное московское агентство, и мы взяли этот заказ. Иногда у крупных брендов есть мотивация провести вас по тендеру, даже если вы не соответствуете всем правилам, но это редкость.

Выберите подходящую модель агентства

«Агентство» звучит так, как будто это одна понятная модель. На самом вариантов организовать агентство довольно много. Вы можете работать на мировом, федеральном или региональном уровне. Открывать офис или собирать распределенную команду. Работать на потоке разных заказов или нишеваться.

Я выбрала специфическую модель – маленькое бутиковое агентство. Со мной работает мой муж, он арт-директор агентства. Клиенты приходят к нам двумя способами: по сарафанному радио и через мой личный бренд, из блога, с моих публичных выступлений.

Я отклоняю примерно 80% заявок. 

Во-первых, мне неинтересно работать с клиентами на потоке. Во-вторых, много заказов потребовали бы вкладывать больше времени и сил в управление. Я не боюсь брать на себя ответственность за людей, но руководство – это не самая любимая часть работы для меня. В-третьих, пришлось бы тратить много ресурсов, чтобы привлекать клиентов на холодном трафике.

У меня нет штата, но на постоянной работе у нас семь человек. Копирайтеры, таргетологи, универсальные SMM-щики. Половина – узкие специалисты, вторая половина – многорукие. 

Оплату сотрудникам мы выбрали проектную. Я считаю, что зарплатная модель – это низкая мотивация. На зарплату идут люди, которые со мной немного не на одной волне. Когда люди работают по проектам, они понимают: сколько они поработают, столько и заработают. На зарплате люди расслабляются и ничего не хотят делать помимо обязательного минимума.

Соберите ресурсы и связи 

Если до открытия агентства вы работали в маркетинге, у вас наверняка  накопились ресурсы и связи в этой сфере. Соберите их, чтобы не стартовать с нуля.

Я работала в маркетинге шесть лет, и у меня сложился широкий круг клиентов и знакомств. Я написала всем, с кем работала, что открываю агентство. Они стали друг другу передавать новость, мне начали писать знакомые знакомых. Так мы получили первые заказы.

Я написала команде, с которой у меня был первый опыт руководства. После моего увольнения за несколько месяцев они расползлись из той компании, потому что вынуждены были общаться не со мной, а с владельцем бизнеса. Это их не очень порадовало. 

Если ты один раз берешь ответственность за людей, они к тебе привязываются. 

Тех ребят, с которыми мне хотелось и нравилось работать, я взяла в агентство.

Новые клиенты и личный бренд агентства

После мы стали думать, где искать новых клиентов. Я решила зайти с личного бренда, завела блог о работе, SMM и маркетинге, начала активно его вести. Многие клиенты находят меня именно через таргет на мой блог. Таким образом, мы работаем в основном с теплым трафиком, с клиентами, которые меня уже знают либо хотят работать именно со мной.

Если бы нужно было открывать агентство на холодном трафике, я бы для начала выбрала нишу, в которой хочу работать. Затем сделала бы сайт, блог в инстаграме, заточенный под эту нишу, и пустила на эти каналы рекламу. В штат подобрала бы сотрудников, которые умеют работать именно с этой нишей, и наняла бы отдел продаж. В идеале одного человека, который обзванивал бы людей из этой ниши и предлагал услуги. Сама я не хочу брать продажника, потому что так я не смогу тщательно отсматривать клиентов, с которыми мне предстоит работать.

Идеальный вариант, что можно сделать с большим агентством – это пример Setters. В этом году они рассказали, как работают над брендом агентства, как им управляют, как продвигают. Сейчас диджитал-специалисты в возрасте от 20 до 25 по большей части знают из агентств только Setters и мечтают там работать. Это результат их большой работы над HR-брендом.

Полезно для бизнеса состоять в сообществах и бизнес-комьюнити. Я записалась в бизнес-клуб, потому что мне было интересно ходить на офлайн-мероприятия. И на какое бы мероприятие вы ни пришли, если там есть предприниматели и они узнают, что ты занимаешься продвижением, то тебе за вечер две-три заявки точно прилетает. Люди подходят, спрашивают и потом предлагают тебе работу, если ты можешь внятно объяснить, чем ты занимаешься.

Если бы мне нужны были новые холодные клиенты, я бы много выступала на конференциях, онлайн или офлайн, старалась показать свою экспертность. Подумайте, насколько ваши выступления подчеркивают вашу нишу: о чем вы будете рассказывать, такие к вам придут клиенты.

Где искать сотрудников в digital-агентство

Обычно я беру людей с проектов, на которых я работала. Иногда меня привлекают как консультанта, и я вижу в команде специалистов и их работу. Если у них неполная занятость, я могу предложить им поработать со мной. Также, работая над продюсированием онлайн-курсов, я познакомилась с большим количеством разных команд у своих партнеров. Здесь тоже находятся люди, которые соглашаются сотрудничать и приходят на проекты.

Если говорить про активный поиск людей, мне нравится канал «Вакансии для хороших людей», у них есть группа ВКонтакте и на Facebook. Также я ищу исполнителей в профильных чатах.  Там более адекватные люди и хорошие специалисты, чем на хэдхантере. Часто мне помогает блог: делаю объявление, предлагаю тестовые задания. Из тех, кто мне написал, легко выбрать.

Выбирая команду, будьте внимательными и думайте о том, с кем бы вам хотелось работать. Я за время руководства поняла, что могу работать только с людьми с высоким уровнем личной ответственности. Многие специалисты работают очень хорошо, но только если руководитель их сильно менеджерит, вникает в то, что они делают, напоминает, пинает. 

Мне сложно с людьми, которые не могут в самоорганизацию. Не потому что они плохие, а просто потому, что мы с ними не сочетаемся. Сейчас, когда я ищу специалистов, я пишу в вакансии, какой мне нужен уровень личной ответственности. Но нет ни одного человека, который бы сказал: знаете, я раздолбай. Все думают, что они очень ответственные. Обычно за неделю становится понятно, если у человека что-то не клеится, и он не может сам, без напоминаний делать какие-то задачи. Как менеджер ты от этого никуда не денешься. 

Когда я поняла, что мне нужны люди, которых не нужно постоянно контролировать, жизнь стала намного комфортнее.

Как посчитать стоимость проекта в агентстве?

Для подсчета стоимости проекта прикидываю объем работы. Обычно 50% бюджета – это зарплата сотрудникам. Дальше думаю, насколько нужно мое участие в работе. Если нужна большая включенность, считаю свое управленческое и консультационное время. На этом моменте от многих проектов мы отказываемся, потому что я понимаю, что убью очень много времени.

Дальше добавляю налоги, и получается конечная стоимость. На пакеты услуг, которые чаще всего выбирают, у нас есть конкретные примерные цифры, но в целом мы работаем по модели конструктора. Для каждого клиента собираем услуги, которые ему нужны.

Обычно у нас в работе одновременно 15 проектов, больше не влезет. С проектов агентства мы получаем 400-500 тысяч прибыли в месяц. В этом году мы начали больше заниматься продюсированием, там другой уровень дохода — это может быть 400 тысяч за проект минимум.

Мы работаем по модели распределенной команды самозанятых. Я как ИП сотрудничаю с исполнителями в рамках договора. Если собирать штат, расчетов и платежей гораздо больше. Соответственно, нужно либо брать только крупных клиентов, либо мало платить сотрудникам. Если вы хотите дешевых специалистов, придется брать новичков и уделять время их воспитанию. Либо, как делают во многих крупных агентствах, брать человека, платить ему 30 тысяч в месяц, за три месяца выжать из него все соки, нанять нового, повторить. Мне такая модель не близка.

Качества и навыки руководителя агентства

  • Коммуникация. Проблема с общением среди фрилансеров очень популярна. Я сама с этого начинала: на фрилансе постоянно избегала общения. Потом поняла, что без него не будет того развития, какое мне интересно. Руководителю нужно постоянно разговаривать с клиентами, с сотрудниками, ходить на переговоры, отстаивать свои границы. Разговаривать словами через рот – это главный гибкий навык в нашей сфере. 
  • Стрессоустойчивость. Нужно быть готовыми к тому, что клиенты будут разговаривать с вами, и за любые косяки вашего копирайтера или таргетолога будете отвечать вы, потому что вы руководитель. 
  • Готовность быстро принимать решения. Как на уровне проекта, так и внутри агентства. 

Не стоит открывать агентство, если вы хотите быстрых денег. Агентство не даст вам миллионов на следующий день. Зато оно даст большую загрузку, потребует усилий от вас и ваших сотрудников. Если хочется спокойный и простой бизнес, агентство – не ваш вариант. 

Поддерживайте актуальность знаний

Сейчас набирает популярность концепция life-long learning — обучение на протяжении всей жизни, когда человек постоянно осваивает новые навыки. В России не настолько заметно, как быстро меняется мир. У нас есть большое количество работы, которой можно заниматься и ничему особенно не учиться. В развитых странах люди такое себе уже не могут позволить, они вынуждены учиться. 

Если ты работаешь в маркетинге, ты не можешь не учиться. Это единственная рабочая модель. 

К этому, конечно, нужно подходить с умом, потому что есть обратная сторона: постоянно учиться хорошо, но нужно давать себе время на внедрение. Иначе учеба становится самоцелью, развлечением, которое не приносит пользы в профессиональном плане.

Лично я могу порекомендовать курс от Димы Румянцева «SMM как бизнес». Я узнала много нового и получила подтверждения своим гипотезам. На курсе рассказали обо всем: от поиска клиентов до системы мотивации команды в агентстве. Также мне нравятся материалы Дарьи Манеловой, можно посмотреть ее выступления на конференции «Суровый питерский SMM» 2019-го года.

Где учиться SMM: Профессия SMM от Middle до Senior от Skillbox и курс SMM-менеджер от Нетологии. 

Хорошую поддержку дает Telegram-чат для владельцев агентств. Если у вас много вопросов, не спамьте ими в чат — сначала почитайте, что там обсуждают. У этого чата также есть рассылка, в которой они рассказывают об управлении агентством. 

Больше всего мне нравится менторство. Найдите специалиста, работающего по модели агентства, которая вам подходит. Напишите ему, попросите консультацию или кураторство. Коммуникация с людьми, у которых есть опыт, несет очень много практической пользы. Ментор поможет вам обойти грабли, на которые все наступают.  

Если вы устали от фрилансерской рутины, накопили достаточно опыта и знаний в маркетинге и готовы брать ответственность за команду, digital-агентство – хороший вариант. Оно потребует больших усилий, но и даст доступ к интересным крупным заказам. Главное – выбрать комфортную модель, которая позволит вам работать вдолгую и не терять мотивации.

You May Also Like
Читать статью

Тайм-трекеры для фрилансеров: подборка сервисов для повышения продуктивности

Какой тайм-трекер выбрать фрилансеру? Делимся подборкой сервисов для отслеживания времени, которые протестировали на себе: Tick, Toggl, Tmetric, Clockify, Timely.
Читать статью
Английский для фрилансера: как общаться с заказчиком на биржах, профессиональных сайтах и в почте
Читать статью

Английский для фрилансера: как общаться с заказчиком на биржах, профессиональных сайтах и в почте

Какие фразы нужно знать фрилансеру на английском и где их учить —  рассказывает команда LinguaTrip.
Читать статью
Читать статью

Как стать фронтенд-разработчиком без знания кода и найти заказы за рубежом

Попасть в веб-разработку без знания кода, зарабатывать 300-400 долларов за проект на зарубежных биржах и путешествовать реально, если очень захотеть.
Читать статью