Как найти своего клиента: инструкция для фрилансера

Как фрилансеру найти клиентов: определяем ЦА

Если вы никогда не изучали маркетинг, сейчас самое время начать. Я всегда говорю, что фриланс — это микробизнес, и подходить к нему нужно именно с этой позиции. А любой бизнес начинается с определения целевой аудитории.

У меня есть статья про анализ ЦА для чайников, но она скорее подойдет компаниям, поэтому в этой статье я ее адаптирую непосредственно под фриланс. Открывайте гуглдок, начинаем.

Первое, что вы должны описать — ваш «продукт». Опишите все услуги, которые вы предлагаете. Затем подумайте, как ваш продукт помогает заказчикам. Например, вы делаете лендинги – это помогает предпринимателям и владельцам бизнеса выгодно представить свой продукт, продать его, собрать лидов. Или вы занимаетесь иллюстрацией: в этом случае вы помогаете компании проиллюстрировать свои статьи, персонализировать сайт, найти свой уникальный стиль и так далее.

Как только вы найдете точки соприкосновения вашего предложения и потребностей заказчика, вы сможете определить свою точную целевую аудиторию.

Теперь по каждому продукту или услуге составьте список потенциальных клиентов. Малый бизнес, средний, крупный, ИП? С вами будет общаться генеральный директор или кто-то из его подчиненных? Как часто им нужны такие услуги — один раз за все время, раз в год, каждый месяц или каждую неделю?

Чаще всего фрилансеров нанимают менеджеры проекта/продукта, маркетологи, бизнес-ассистенты и предприниматели. То есть, как правило, эти люди не особо разбираются в вашей сфере, имеют о ней общее представление и ожидают, что вы сами предложите идеи, цену и сроки. Это тоже нужно учесть перед составлением портрета ЦА.

Теперь плавно переходим к этим самым портретам. Вы описали свои услуги и чем они помогают бизнесу; вы в общих чертах описали людей, которые могут вас нанять; вы определили примерную частоту потребности в вашей услуге. Дальше вам нужно сегментировать и четко описать каждый сегмент своей целевой аудитории. Чтобы было проще, рассмотрю на примерах.

Целевая аудитория веб-дизайнера

Итак, веб-дизайнер Вася делает дизайн сайтов: лендинги (одностраничные сайты), главные страницы, дизайны отдельных страниц. Он может рисовать с нуля для новой компании или предпринимателя, а может перерисовать несколько страниц для давно существующей компании, потому что старый дизайн устарел или появились новые функции.

Получается, что список его услуг такой:

  1. Дизайн лендингов
  2. Дизайн сайта с нуля (главная и отдельные страницы)
  3. Обновление дизайна существующего сайта

Дизайн лендингов – понадобится мелким предпринимателям, продающим один или несколько товаров, инфобизнесменам, образовательным платформам, небольшим компаниям, которые хотят рассказать о новом продукте или услуге. Почему небольшим? Потому что у крупных компаний, как правило, есть штатный дизайнер, который отрисовывает все необходимые страницы и элементы.

Дизайн сайта с нуля — понадобится новым маленьким компаниям и предпринимателям, которые хотят открыть интернет-магазин или рассказать о своих товарах и услугах.

Обновление дизайна – скорее всего пригодится малым компаниям, которые не держат в штате дизайнера, и средним компаниям, чей дизайнер слишком загружен текущими задачами.

Предприниматели обращаются к вам сами, в маленьких компаниях делами занимается либо сам гендиректор, либо его непосредственный партнер/ассистент (иногда маркетолог), в крупных это будет маркетолог или менеджер проекта, руководитель отдела.

Теперь составляем портреты по сегментам. Здесь мы должны четко ответить на вопросы: чем занимается этот человек в компании, почему обращается к фрилансеру, какие у него есть «боли» — проблемы, которые он хочет решить, какие  цели заказа проекта, какой бюджет и кто принимает решение об оплате.

  1. Предприниматели. Они продают обучающие курсы и тренинги, вебинары, товары — предварительно закупленные или с АлиЭкспресс по партнерской программе, тестируют бизнес-идеи, продают свои услуги, фриланс или консалтинг. Решение об оплате и ее размере предприниматель принимает сам исходя из своего бизнес-плана, обычно бюджет низкий или ниже среднего по рынку.
    Его главная боль — он не особо разбирается в дизайне, он хочет, чтобы сайт/лендинг работал и приносил прибыль и не хочет заморачиваться деталями. Его цель — получить лидов (собрать заявки, емэйлы), продать товар или услугу, рассказать о себе. Обращается к фрилансеру, чтобы быстро и недорого сделать работающий сайт.Идеальное предложение: разработка продающего лендинга с высокой конверсией и готовыми продающими текстами (которые можно отдать на аутсорс). Клиент получает готовый работающий продукт, который не надо дорабатывать, дизайнер — проект под ключ с более высокой оплатой.
  2. Малый бизнес. Небольшие компании, только вышедшие на рынок и пока не владеющие большими бюджетами и опытом, но имеющие обязательства (и отчетность) перед инвесторами и общее представление о том, что они хотят получить. Клиенты — основатели компаний, маркетологи, бизнес-ассистенты. Обращаются к фрилансеру, чтобы получить конкретную услугу за приемлемые деньги, так как агентства берут в несколько раз больше. Главная боль — они не знают, насколько целесообразны траты и сколько эта работа должна стоить. Главная цель — оптимизировать расходы, получив при этом качественный результат.Идеальное предложение: назвать среднюю цену по рынку, показать самые сильные работы из портфолио, сразу предложить несколько идей по проекту, чтобы продемонстрировать серьезный настрой и визуализировать задачу. Клиент сможет увидеть, как выполнение проекта повлияет на его бизнес, и быстрее решится на сотрудничество.
  3. Средние компании. Клиент — руководитель отдела, менеджер проекта, маркетолог. Решение об оплате принимает начальство.
    Четко знают, что им нужно, владеют относительно большими бюджетами, просчитали отдачу от проекта. Главная боль — найти опытного профессионала, который не подведет и не пропадет, обосновать траты перед начальством. Главная цель — получить качественный продукт за адекватную стоимость.Идеальное предложение: показать сильное портфолио с проектами для компаний аналогичного уровня или выше, четко расписать условия сотрудничества, дать несколько контактов. Можно назвать любую цену, но обосновать ее.

Теперь вы знаете, как нужно откликаться на проекты и что писать в этих откликах. Однако эту информацию можно и нужно использовать для нетворкинга: найдите перечисленных потенциальных клиентов в фейсбуке и на linkedin, добавляйтесь к ним в друзья, общайтесь с ними в комментариях и личке. Перед этим не забудьте правильно оформить свой профиль, чтобы при получении запроса люди сразу видели, кто вы и зачем вы им в друзьях. Подробнее о личном бренде с примерами постов читайте тут.

Чтобы знать, где их искать, составьте список мест их обитания: маркетологи ожидаемо будут состоять в группах про маркетинг, SMM, контент, рекламу; предприниматели — в группах по малому бизнесу, и так далее.

Если возникают сложности с определением своей целевой аудитории, обратитесь к коллегам по цеху или возьмите у меня консультацию — разберемся вместе.

Подписывайтесь на канал о фрилансе и удаленной работе Remote&Freelance и узнайте, как монетизировать любимое дело, работать удаленно и путешествовать.

Поделитесь мнением о статье!

Добавьте комментарий