Все люди разные, и у каждого свой взгляд на вещи и свои способы достижения целей. К сожалению, не у всех они честные. Вряд ли найдется человек, который хотя бы однажды не оказался жертвой манипуляций. Они задевают за живое и заставляют делать то, чего вы не хотите. Как защищаться от манипуляторов, сохранив самообладание? Рассказывает Никита Непряхин, владелец тренинговой компании Business Speech, писатель и исследователь природы манипуляций.

Манипуляция воздействует на эмоции, поэтому рациональность и критическое мышление уходят на второй план. Сложно сохранять ясность мысли, холодный ум и способность к анализу, когда кто-то давит на рычаги наших слабостей. С логическими уловками чуть проще. Их проще обнаружить, так как они связаны с рациональным, им легче противодействовать, они не выводят из равновесия и не играют на чувствах. Чтобы вы не попались на крючок к маститому манипулятору, давайте подробно разберем 5 видов манипуляций и 5 уловок, которые чаще всего отрабатывают на фрилансерах.

5 распространенных манипуляций

1. «Плохой человек — плохой аргумент»

Манипуляции

Манипулятор задействует все способы, чтобы очернить и унизить вас, тем самым показывая, что ваши идеи и планы не имеют право на существование. Вас назовут невежей, дилетантом, неприятным или даже несимпатичным человеком. Эти нападки лично на вас, а не на то, что вы сказали. Вот пример, до боли знакомый многим фрилансерам, живущим в теплых краях, но работающих с клиентами из Москвы:

— И это предлагает человек, живущий по соседству с обезьянами в джунглях Таиланда? Мы вас вживую ни разу не видели. Может быть, у вас и трудовой книжки нет? Как вообще можно доверять продвижение нашего бренда человеку, который уже лет пять деловой костюм не надевал?

Запомните: никаких взаимных оскорблений. Именно этого и ждет манипулятор, ведь он хочет конфликта. Это его стихия, в ней он чувствует себя свободно и непринужденно. Единственно верное решение – игнорировать дискредитацию. Будьте выше низменных мотивов манипулятора. Оставьте эмоции, включите холодный разум. Проведите логическую связь между своими словами и тем, в чем вас обвиняют. Даже если последняя запись в трудовой была аж 5 лет назад, разве это говорит о том, что у вас нет опыта, а предложения некорректные или неэффективные? Переведите ситуацию в логическое русло:

— Скажите, как связано место моего проживания с моей стратегией продвижения бренда, основанной на десятилетнем опыте успешной работы с крупными компаниями?

или

— Правильно ли я понимаю: если я сейчас надену деловой костюм и покажу трудовую книжку, то вы безоговорочно примете мой план продвижения?

2. «Несоответствие слов делу»

Манипуляции

Манипулятор подменяет конструктивное обсуждение темы на обсуждение лично вас. Если в предыдущем случае в ход шли любые дискредитирующие приемы, то теперь оппонент показывает, что ваши доводы не соответствуют вашему поведению, характеру или даже внешнему виду:

— Не смеши меня! Как ты можешь писать статью о модных новинках обувных брендов, когда сама ходишь в старых китайских туфлях?

Вам может показаться, что такой манипуляции невозможно дать отпор, ведь в этих словах есть доля истины. Но эти аргументы никак не относятся к обсуждению проблемы, они лишь бьют по вам лично. Ни в коем случае не признавайте несоответствие, это будет означать ваше поражение. Сломайте сценарий манипулятора и оберните свою якобы слабую сторону в сильную. Сделайте это грамотно, эффектно и без конфликта. Поможет фраза «именно поэтому»:

— Именно поэтому мне доверили писать эту статью, так как за прошедшую неделю я обошла множество модных обувных магазинов в поисках новой пары туфель и теперь точно знаю всё о новых коллекциях.

3. «Личная выгода»

Манипуляции

Здесь тоже не будет разумного обсуждения проблемы, а лишь нападки в ваш адрес и никакой логики и конструктива. Зато много несправедливых обвинений: материальный интерес, жажда наживы, ложь, меркантильность. Честность ваших слов поставлена под сомнение:

— А почему вы так упорно добиваетесь контракта именно с этим подрядчиком? Судя по всему, уже договорились об откате? Только не надо отнекиваться, все ясно как божий день!

Агрессор может апеллировать и к более или менее логичным претензиям, и к выдуманным. Это может ввести вас в в ступор, чего оппонент и добивается. Ему на руку, если вы начнете оправдываться. Проявите агрессию – опять же выиграет оппонент.

Сломайте его сценарий, например, согласитесь с оппонентом, но доведите его обвинения до абсурда:

— Вы меня раскусили! Я во всем признаюсь! Не говорите моей маме, но я еще и почетный донор спермы. Не могу ничего с собой поделать, очень уж люблю легкие деньги. Кстати, по секрету, экономический кризис тоже из-за меня, так как по ночам я ворую деньги из федерального бюджета. Но принцессу Диану убил не я, вот вам крест!

4. «Ставка на возраст»

Манипуляции

Манипулятор восхваляет себя, всячески ссылаясь на свои сильные стороны: возраст, особые навыки, опыт, статус, профессионализм, положение в обществе. Что объединяет все эти преимущества? Правильно, никакой связи с темой дискуссии. Например, сотрудник уже давно работает в компании и ревностно относится к тому, что руководство наняло молодого специалиста-фрилансера, и на общих совещаниях нарочито указывает на свои заслуги:

— Я уже 10 лет работаю в этой компании, а ты меня учишь… Подрасти сначала, а потом предлагай нововведения!

Между ставкой на срок службы сотрудника и новыми идеями фрилансера нет никакой связи. Этот факт должен стать оружием против манипулятора, ведь он думает, что вы начнете спорить и выведите ситуацию на конфликт. Чего он точно не ожидает, так это вашей поддержки. Например, похвалите оппонента, а потом обнаружьте отсутствие логики в его словах:

— Ваш опыт бесценен! Не сомневаюсь, что за эти годы вы добились успеха и стали примером для многих коллег. Но мы обсуждали новые методы анализа эффективности PR-активности, и здесь имеют значение лишь данные последних исследований.

5. «Приклеивание ярлыков»

Манипуляции

Сомерсет Моэм сказал: «Люди больше всего на свете любят наклеить на другого человека ярлык, который раз и навсегда освобождает их от необходимости думать». Манипулятор без всяких оснований приписывает вам негативные свойства: лжец, слабак, предатель, враг. Это приведет к тому, что другие люди будут относиться к вам предвзято. Кстати, ярлык может быть навешен не только на вас самих, но и на результат вашей работы:

— Тебе не стыдно просить столько денег за такой ужасный дизайн?

Для рациональной нейтрализации подобной манипуляции достаточно прямо сказать «Не надо приклеивать на меня ярлык»:

– То есть ты сейчас предлагаешь идеи по реализации нового проекта, хотя именно по твоей вине мы завалили предыдущий?

– Не нужно приклеивать ярлык. Озвучьте конкретные аргументированные претензии в мой адрес, а громкие слова и пафосные заявления оставьте при себе.

5 распространенных уловок

1. Неопределенность тезиса

«Без внятного ТЗ – результат ХЗ», – очень жизненная фраза, о которой часто забывают и заказчики, и исполнители. Прежде чем обсудить проект или спорить на какую-то тему, выясните, одинаково ли вы и ваш собеседник понимаете предмет беседы, четко обговорите техническое задание и видение финального результата. Иначе есть риск попасть примерно в такую ситуацию:

– Сделайте мне сайт.

– Вот, пожалуйста, я сделал сайт-визитку.

– Но я имел в виду интернет-магазин!.

– Но вы заплатили за сайт-визитку.

– Это ваши проблемы, что вы меня не так поняли.

Манипуляторы умышленно размывают предмет обсуждения, путают сложными терминами и уводят диалог в выгодную им сторону: «Вы неправильно меня поняли», «Я говорил несколько о другом», «С одной стороны, это действительно так, но в нашей компании под этим термином принято понимать немного другие вещи».

Поэтому прежде чем начинать важные переговоры, убедитесь в том, что все сложные и неоднозначные термины понимаются одинаково всеми сторонами процесса. Почитайте статью о правильном составлении техзадания, чтобы не попасть в такую ситуацию. Если вы чувствуете, что собеседник пытается вас запутать, без капли стеснения скажите:

– Одну минуту! Давайте прежде определим значение этих терминов, чтобы в дальнейшем не путаться.

2. Теория и практика

Манипулятор может продемонстрировать плохой механизм реализации вашего проекта или показать невозможность его воплощения в жизнь, очернить ваши идеи, заставляя краснеть и оправдываться:

– Все, что вы предлагаете, звучит красиво в теории, но на самом деле это утопия! На практике это абсолютно нерабочая методика.

При этом манипулятор ничем не подкрепляет свои умозаключения, так что сломайте его сценарий. Если он действительно так считает, то пусть докажет свою точку зрения:

– Вы правда так считаете? Объясните, на основании чего вы делаете такие голословные выводы?

3. Ложный авторитет

Действие авторитета сравнимо с магией. У человека появляется  удивительная доверчивость, которая не поддается никакой критике. Мы каждый день ссылаемся на известных писателей, ученых и других авторитетных людей, чтобы аргументировать свою позицию: «Как говорил знаменитый художник…», «Конфуций не раз подчеркивал…».

Но манипуляторы используют сомнительные авторитеты:

– Дизайнер, с которым я работаю уже пять лет, раскритиковал ваш подход к созданию макетов.

Или же выдергивают фразы из контекста, в результате чего смысл искажается в выгодную манипулятору сторону:

– Еще Ленин говорил, что из всех искусств важнейшим для нас являются кино и цирк.

Но мало кто знает, что в оригинале фраза звучит так: «Пока народ безграмотен, из всех искусств важнейшим для нас являются кино и цирк». И еще одна уловка – безадресные авторитеты:

– Часть коллег поддерживает мою идею.

Держите ухо востро. Проверьте истинность высказывания. Требуйте других аргументов:

– Кроме этой цитаты у вас еще есть весомые факты в защиту своей позиции.

4. Критика не за сказанное, а за несказанное

Зачем анализировать и опровергать аргументы собеседника, если можно просто раскритиковать те моменты, которые не были освещены? Так думает недобросовестный противник, оказавшись в безвыходном положении. Он не может придумать достойные контрдоводы, поэтому пытается дискредитировать вас:

– Плохо, что вы не отметили следующий крайне важный аспект…

Верните оппонента к исходной теме беседы и попросите контраргументировать только то, что было сказано:

– Я обязательно отвечу на ваш вопрос, но прежде давайте выясним: остальные аспекты, о которых я говорил, не вызывают у вас сомнений. Верно?

5. Бездоказательная оценка

«Поверьте, так будет лучше!» — декларирует манипулятор. И, несмотря на то, что нет никаких подтверждений, уверенная интонация делает свое дело. Например:

– Вы выиграете гораздо больше, если поступите так, как я говорю.

или

– Этот проект обречен на провал!

Вопросы — вот лучший инструмент нейтрализации. «Так лучше!» Кому лучше? Почему лучше? На основании чего? Ставьте ничем не подкрепленные слова оппонента под сомнение, требуйте доказательств и подтверждений.

Используйте эти советы, когда заказчик пытается вас подловить. А еще лучше — не работайте с манипуляторами.

Рубрики: Фриланс

Поделитесь мнением о статье