Статья размещена на сайте Мили Котляровой — фрилансера с 10-летним стажем, монтажера, контент-маркетолога и сценаристки. Если хотите каждый день читать о фрилансе, работе с заказчиками и освоении новой профессии, подписывайтесь на канал Digital Broccoli в Телеграме.

На фрилансе есть активные способы поиска клиента и полупассивные. Напомню, что относится к активным:

  1. Отклики на биржах фриланса.
  2. Отклики в соцсетях: группы в фейсбуке, вконтакте, каналы и чаты в телеграме с вакансиями.
  3. Сайты с вакансиями по фильтру «удаленная работа» и «частичная занятость».
  4. Рассылка резюме агентствам и рекрутерам по вакансиям на сайтах проектов (например, занимаетесь на Skyeng, спустились в футер, нашли ссылку «Карьера в Skyeng» и откликаетесь).

Полупассивный — это когда вы один раз делаете что-то, что в дальнейшем приведет вам клиентов. Это:

  1. Написание экспертных статей и кейсов на VC, профильные ресурсы (про бизнес, маркетинг, разработку — Texterra, Webpromoexperts, Медиа Нетологии, Хабр и другие) — этому учимся на «Статейном интенсиве».
  2. Написание экспертных постов в группах и чатах для нетворкинга. Список постов и подробный алгоритм даю на вебинаре «Нетворкинг для фрилансера».
  3. Настройка рекламы.

О рекламе подробнее. Есть два типа рекламы: контекстная и таргетированная. Контекстная — это реклама в поиске, она появляется в ответ на запрос. Например, клиент ищет «заказать дизайн сайта» и на первых строчках видит несколько объявлений.

Контекстная реклама — самая эффективная, но и самая дорогая. Здесь вы получаете самый горячий трафик, то есть наиболее готовых к покупке клиентов, так как они сами ищут исполнителя, знают, что им нужно, и подготовили бюджет.

Таргетированная реклама отличается от контекстной по многим параметрам: это реклама, появляющаяся в ленте социальных сетей, она настраивается по интересам, геолокации и соцдем-характеристикам (пол, возраст, семейное положение), а потому охватывает более широкую и более «холодную» аудиторию.

Если контекстная выпадает в ответ на конкретный запрос человека, который планирует что-то купить, то таргетированная показывается людям, которые могут быть прямо сейчас не заинтересованы в ваших услугах — и могут не заинтересоваться совсем.

Настройка контекстной рекламы услуг фрилансера

Чтобы настроить контекстную рекламу, пройдите бесплатные курсы от Яндекса и Гугла. Проанализируйте рекламу в выдаче по вашему запросу: вбейте, например, «заказать статью» или «услуги копирайтера» и посмотрите, как построен текст объявления.

Заголовок должен попадать в основную потребность. Посмотрите в примере: «Трудности с выбором агентства?» подчеркивает, что исполнитель понимает, как сложно бывает выбрать агентство, и помогает с этим, а «Разработка сайта от 3-х дней» закрывает потребность в быстром создании сайта под запрос и решает проблему с затянутыми сроками, если сайт нужен, например, к новогодней распродаже.

В тексте объявления раскройте основные преимущества и типы услуг, которые чаще всего у вас заказывают. Не забудьте добавить несколько слов из ключевых запросов и в заголовок, и в текст (обратите внимание, что в тексте объявлений они выделяются жирным, поэтому привлекают больше внимания — а значит, повышают кликабельность, то есть больше людей кликнет именно на ваше объявление).

Чтобы контекстная реклама окупалась, ваши услуги должны стоить в несколько раз больше стоимости привлечения клиента. Стоимость привлечения одного клиента высчитывается так:

  1. Определяете процент конверсии: сколько должно быть кликов по объявлению, чтобы к вам обратился за услугой один клиент.
  2. Определяете конверсию из заявок в оплаты: не все обратившиеся клиенты в итоге вам заплатят.
  3. Умножаете стоимость клика на количество кликов, которые нужны для заключения одной сделки.

Пример: гугл показывает, что расчетная стоимость клика — 50 рублей. По объявлению кликает 100 человек, 10 из них оставляют вам заявки на сайте или пишут напрямую в мессенджер, уточняя детали по проекту, 2 из них в итоге заказывают услуги. Получается, что для привлечения этих двух клиентов вы потратили 50х100 = 5000 рублей, стоимость заявки — 500 рублей, а стоимость одного клиента — 2500 рублей. Значит, стоимость проекта, который он заказал, должна быть в 3-4 раза выше, и чем больше, тем лучше, и ни в коем случае не должна быть ниже 5000 рублей. Иначе вы окупите эту рекламу, но не сможете запустить следующую или забрать что-то себе.

Учитывайте, что на первых порах реклама может работать не так, как вы хотите, или не работать совсем. Стоимость клика в вашей сфере или нише может быть гораздо выше, а конверсия значительно ниже той, что я привела (2% из 100 кликов — это довольно много, на самом деле). Поэтому лучше всего взять консультацию у хорошего специалиста по контекстной рекламе с опытом от 3 лет, который работал именно со сферой онлайн-услуг, а не магазинами и офлайном. Услуги ремонта тоже не подойдут.

К тому же, успех рекламы зависит не только от правильного выбора ключевых слов, верных настроек, бюджета и текстов, но и от посадочной страницы — сайта, на который ведет реклама. Он должен содержать подробную и понятную информацию о вас как специалисте, об услугах, прайсе, гарантиях, отзывы и кейсы. О подготовке лендинга для рекламы услуг я рассказала в другой статье.

Важно, чтобы на сайте была понятная и простая форма для заявки, а вы быстро могли их обработать — сразу перезвонить или ответить по почте или мессенджеру. В этом случае затраты на рекламу себя окупят.

Кому я рекомендую использовать контекстную рекламу?

  1. Специалистам с опытом от 3 лет, у которых есть хорошие и убедительные кейсы в портфолио.
  2. Фрилансерам и командам, которые оказывают сложные и/или комплексные услуги — продавать их с помощью рекламы выгоднее.
  3. Маркетологам, дизайнерам, разработчикам сайтов и чат-ботов — то есть специалистам, которые либо предлагают конечный сложный продукт (сайт, приложение, брендбук, презентация для инвесторов и прочее подобное), либо разрабатывают стратегию и реализуют ее на регулярной основе. Бюджет в обоих случаях должен быть не меньше 20 000 рублей.

Учиться настраивать контекстную рекламу для себя и для клиентов приходите на курс Нетологии «Контекстная реклама». За 4 месяца вы получите знания и навыки, благодаря которым вы сэкономите бюджет на рекламных кампаниях и найдете горячих клиентов на свои услуги.

Кому контекст не подойдет?

  1. Копирайтерам, которые делают что-то одно и небольшое — статьи, рассылки. Но можно продавать лендинги стоимостью от 20 000 рублей и ведение соцсетей.
  2. Разработчикам с размытым кругом обязанностей — если рекламировать разработку, то предлагать конечный продукт, — сайт, приложение, чат-бот, — ориентируясь на поисковые запросы. Их можно смотреть в wordstat.yandex.ru, serpstat.ru, в подсказках гугла при настройке.
  3. Монтажерам, иллюстраторам и тем, кто производит много небольших работ: отдельные иллюстрации, видео. Их, опять же, ищут либо в рамках комплексной работы над проектом, либо под конкретный запрос, например, на свадьбу.

Итак, резюмируем:

  1. Для настройки контекстной рекламы в первую очередь нужен качественный сайт с вашими услугами, прайсом, информацией и формой для заявки.
  2. Ваши услуги должны стоить больше 20 000 рублей, чтобы реклама окупалась.
  3. Продавать через контекстную рекламу нужно что-то конкретное, сложное, конечное: сайт, лендинг, стратегия, аудиты.
  4. Перед настройкой рекламы возьмите консультацию у опытного специалиста, который расскажет, как написать хороший текст, собрать подходящие ключевики и подготовить сайт к приему заявок.
  5. Обязательно считайте, сколько стоит привлечение 1 клиента. Для этого обычно проводят тестовый запуск рекламы, на который уходит 5-10 тысяч рублей. Именно поэтому рекламироваться есть смысл, когда ты уже зарабатываешь достаточно, чтобы экспериментировать.

Принципы таргетированной рекламы для фрилансеров

Настройку таргета на услуги фрилансера нужно продумывать еще более детально. Здесь вам понадобится воронка продаж, о которой я рассказываю в видео:

Также пригодится понимание, как строить личный бренд специалиста:

Так как в таргете вы охватываете широкую аудиторию, вам нужно ее сегментировать (разделить) и выделить только ту, что потенциально захочет заказать вашу услугу. Для этого нужно провести подготовительную работу:

  1. Понять, кто ваша целевая аудитория. Предприниматели, маркетологи, арт-директоры? Это можно понять, проанализировав большую часть ваших платящих клиентов. Лучше брать тех, с кем сотрудничество было наиболее продуктивным: самые высокие бюджеты, самое адекватное общение.
  2. Изучить, о чем спрашивали и беспокоились клиенты до заказа услуги. Просмотреть ваши переписки, вспомнить созвоны, выписать все их вопросы и страхи, которые сопровождали начало работы. Полезно у каждого клиента спросить, почему выбрали именно вас и зачем вообще клиент обратился к фрилансеру, что было ключевым, когда он думал, самому решать задачу или найти специалиста, и почему именно фрилансера, а не агентство. Все эти ответы помогут вам выстроить контент-план и продающие посты.
  3. Составить контент-план для рассылки, в которую вы поведете будущих клиентов. Проще всего организовать рассылку в ВК через сервис Senler.

Если ВК вы не пользуетесь, можно использовать обычную email-рассылку, например, через sendpulse, или бота в телеграме через botmother (да, это потребует дополнительных затрат — 1000-1500 руб. в месяц плюсом к бюджету рекламы).

Работа строится так: вы настраиваете рекламу, предлагая что-то полезное и интересное именно вашим потенциальным клиентам, они подписываются на рассылку, а вы затем предлагаете свои услуги.

Такая реклама работает на сразу, но приводит к вам клиентов позже, причем более лояльных, чем при поиске на биржах и вручную в соцсетях. Они готовы больше вам заплатить и лучше вас знают, чем при первом контакте без такого прогрева.

Контент-план нужно составлять на основе вопросов и болей клиентов, которые вы выяснили на прошлом шаге. Чуть ниже подробнее распишу.

  1. Подготовить продающий пост, который увидит клиент в рекламе. Первый контакт должен быть самым простым и при этом очень полезным для клиента. Можно сделать чек-лист проверки сайта/текста/дизайна, подборку полезных сервисов или советов от вас как эксперта, решение какой-то частой проблемы. Выясните, о чем чаще всего спрашивают ваши клиенты, и дайте им это. Ресерч можно провести не только в переписках, но и в телеграм-чатах типа Edmarket и в группах типа Websarafan в фейсбуке.
  2. Собрать наиболее активную аудиторию. Это можно сделать с помощью парсеров или средствами рекламного кабинета. Про парсеры можно почитать здесь, это отдельная большая тема. В гайде даны инструкции по 3 самым популярным парсерам, но они работают только для ВК. Вот здесь есть список сегментов ЦА, которая нужна любому фрилансеру — берите ЦА из него. В фейсбуке и инстаграме выбирайте предпринимателей и бизнес-аудиторию.

Научиться качественно настраивать рекламу можно в Нетологии на курсе «Таргетолог». Даже если вы не планируете настраивать рекламу для клиентов, а хотите только продвигать себя, вы получите навыки, которые значительно увеличат количество заказов на ваши услуги.

Какую цепочку писем сделать для продажи услуг?

Вот письма по порядку:

  1. Полезный материал, закрывающий боль. Дайте подписчику то, что помогает ему в бизнесе здесь и сейчас. Чек-лист, список советов, шаблоны.
  2. Рассказ о себе и своих услугах. Важно не слишком много писать о себе, подайте свои услуги через призму задач будущего клиента: в каких случаях и каких проектах вы можете помочь. Например, вы разрабатываете чат-боты, значит, можете помочь клиенту автоматизировать общение с техподдержкой, придумать вовлекающую игру или построить воронку продаж. Здесь же пишите примерные цены и расскажите о своем опыте. Круто, если приведете кратко пару самых успешных кейсов.
  3. Закрытие возражений. Берите те самые вопросы и страхи клиентов и последовательно отвечайте на них. В конце письма снова предложите услугу.
  4. Бесплатный аудит. Предложите клиенту 15 минут бесплатного созвона для консультации или аудита: на них вы выявите его запрос и истинные страхи и сможете продемонстрировать экспертность. На аудите же и продавайте основную услугу. Это, кстати, проще сделать именно на аудите: вы выявляете проблемы клиента и предлагаете их решить вашими силами.

Можно ли обойтись без писем? Да! В этом случае настраивайте таргет сразу на личные сообщения («Сбор заявок» в ВК, «Генерация лидов» в фейсбуке и инстаграме). Но тогда нужно предложить что-то привлекательное: тот самый бесплатный аудит или консультация. В продающем посте так и пишите: «Проведу бесплатный аудит вашего лендинга и расскажу, что в нем поправить, чтобы повысить продажи. Пишите прямо сейчас, возьму только 10 человек!».

Как с помощью таргета найти нужную ЦА? Настройте таргет на широкую аудиторию, и когда вы соберете хотя бы несколько сотен реакций (кликов, лайков, сохранений), сделайте похожую аудиторию и таргетируйтесь на нее. Вот алгоритм в ВК:

— в разделе «Настройки сохранения аудитории» выберите «Все позитивные действия» и название аудитории (или создайте новую), куда будут сохраняться люди, заинтересовавшиеся вашим объявлением

— в разделе «Ретаргетинг» нажмите на нужную аудиторию и выберите «Найти похожую аудиторию»

Проще говоря, вы охватываете много разных людей, запоминаете тех, кто позитивно отреагировал на объявление (значит, заинтересовался), а потом ищете людей, которые ведут себя в интернете так же, как они — ходят на те же сайты, пользуются теми же приложениями. Скорее всего, это будут такие же предприниматели/маркетологи/тимлиды, с которыми вы работаете.

Уроки по технической настройке рекламы есть у самих соцсетей: таргетинг в ВК, таргетинг в фб и инстаграме, таргетинг в ВК+ОК+Мой мир+проекты Mailru. Но как и в случае с контекстом, лучше взять консультацию у практикующего таргетолога с опытом настройки рекламы для агентств и специалистов, чтобы точно знать, что делать именно в вашем случае.

И здесь работает та же схема подсчета затрат:

  1. Проведите тест на 2-5 тысяч рублей, чтобы понять, сколько будет стоить клик.
  2. Посчитайте, сколько получается заявок из 100 кликов.
  3. Посчитайте, сколько клиентов остается из всех заявок.
  4. Разделите бюджет на число клиентов.

В случае с прогревом (рассылкой) клиенты будут появляться позже, так что нужно учитывать еще и временные затраты. Но может оказаться, что из рассылки будут приходить клиенты с большими бюджетами или долгосрочными проектами. Поэтому если есть возможность и желание, обязательно пробуйте разные варианты.

Первое время можно не заморачиваться с рассылкой и вести клиентов сразу в личку, предлагая бесплатный короткий аудит или небольшую услугу. Если уверены в своих силах, то можно предлагать и полноценную услугу сразу в рекламе, но первый контакт ОБЯЗАТЕЛЬНО должен быть бесплатным — например, оценка сайта клиента, какие-то краткие рекомендации, да даже просто созвон для понимания задач. Клиент не должен думать, что сразу же после заявки обязан заплатить вам 100% денег — он хочет понять, сможете ли вы решить его задачу, подходите ли вы друг другу, понимаете ли друг друга. Для этого и нужны бесплатные аудиты или созвоны. Не делайте их долгими — 15 минут вполне достаточно для понимания проекта и задачи.

Рассылка — для продвинутых специалистов. Если вам есть что рассказать клиентам и вы в целом уже неплохо зарабатываете, запускайте рассылку — она увеличит ваш чек и приведет новых, более интересных клиентов, а также может принести неожиданный доход — например, от индивидуального обучения и платных консультаций.

Вывод: какую рекламу выбрать фрилансеру

Если вы хотите быстрый результат, ваши услуги легко продаются «холодным» клиентам, они простые, понятные и конечные — выбирайте контекстную рекламу.

Если для продажи услуги вам нужно «обучить», прогреть клиента, рассказать ему, из чего состоит ваша услуга и почему стоит покупать ее именно у вас, выбирайте таргетированную рекламу.

You May Also Like
Как пользоваться Pinterest и зачем он вам
Читать статью

Как пользоваться Pinterest: понятная инструкция

Сайт Pinterest - всемирный каталог идей, как его называют - в России не так популярен, как тот же Инстаграм, однако его зря обходят вниманием. Эта социальная сеть гениально продумана и имеет просто шикарные возможности для продвижения своих работ и товаров, и этим нужно пользоваться.
Читать статью
Читать статью

13 успешных блогеров инстаграма раскрывают секреты продвижения аккаунтов

Раскрываем секреты крупнейших блогеров инстаграма, которые помогут вам достичь таких же впечатляющих результатов и при этом не обанкротиться.
Читать статью
Читать статью

Личный бренд копирайтера: как продвигать свои услуги через Instagram

Как сделать так, чтобы не вы искали клиентов, а они находили вас? Начните развивать личный бренд. Сегодня рассказываем о личном бренде копирайтера в Instagram: как вести и продвигать аккаунт, который привлекает платежеспособных заказчиков.
Читать статью