Почти любой фрилансер отлично знает, что такое быть кинутым. И уж тем более о стрессе от беготни за клиентами с напоминаниями об оплате. Многие, особенно новички, не берут деньги вперед по разным причинам. Хотя ничто так не улучшает отношения, как вовремя внесенный аванс.

Костя Куликов перевел статью британского маркетолога Джесс Шэнахэн. Она рассказывает, как строить работу с клиентами так, чтобы они платили вперед.

Примечание переводчика: цены за услуги адаптированы к реалиям рынка СНГ.


Я многому научилась, когда мне впервые отказались заплатить за работу. У меня не было договора с клиентом, и я потеряла 10 000 рублей. При этом мне нужно было заплатить одному из моих подрядчиков — я порядочный человек и знаю, что работа всегда должна быть оплачена.

Однажды меня кинули на 30 000 за проект по SMM. У меня был контракт, я сделала работу, но заказчик просто испарился. Оказалось, что даже их адрес был неправильным — я узнала это от судебных приставов.

Тогда я работала как маркетолог широкого профиля и копирайтер, но позже я решила занять более узкую нишу. После этого я оказалась в позиции, когда у меня есть экспертность, опыт и преимущества. Это позволило мне отказываться от работы, когда возникало ощущение, что это окажется пустой тратой времени.

Когда закончился мой последний проект по части маркетинга, у меня были финансовые трудности. Но я знала, что нужно работать с твердыми правилами и границами. Прошло 2 года, и теперь почти все клиенты платят мне вперед. Вне зависимости от того, будет это консультация стоимостью 5000 рублей или маркетинговая кампания за 50 000.

Я делаю исключение для нескольких глобальных проектов, где я получаю деньги за публикацию. Но это я делаю больше из любви к писательству, чем ради денег.

Помимо очевидных плюсов вроде денег в кармане, у предоплаты есть и другие преимущества:

  • Я знаю, что клиент настроен серьезно;
  • Я знаю, что он ценит меня как профессионала;
  • Я экономлю время, потому что не гоняюсь за оплатой;
  • Финансовый поток стал лучше;
  • Я не беспокоюсь о том, заплатят ли мне.

Сергей, SMM-специалист, SEO-специалист и копирайтер:

Всегда сразу предлагаю работу через предоплату в 50%. На этом этапе сразу видно неадекватов, детей и истеричных личностей. Здорово помогает в работе. 

Конечно, это не гарантирует, что вторую часть вам заплатят без проблем, но лучше хоть как-то обезопасить себя. Теряется и часть нормальных клиентов, кто не настроен платить вперёд, но, по моим ощущениям, таких людей в общей массе довольно мало.

Вот несколько советов, как сделать так, чтобы заказчики добровольно платили вам до начала основной работы.

Будьте экспертом

Если вас знают как человека, к которому можно прийти с задачей и получить результат, клиент с меньшей вероятностью будет сопротивляться работе через аванс. Это вопрос ниши, позиционирования себя как эксперта и продажи своей работы как чего-то, что приносит пользу.

Кристина, таргетолог:

Большинство клиентов приходят ко мне по сарафанному радио. Поэтому у меня изначально есть кредит доверия. По постоплате не работала ни разу, хотя в начале карьеры практиковала разделение: 50% в начале проекта, 50% в конце. Пару раз не хотели платить вторую половину, пытались находить ошибки в работе. Сейчас без проблем работаю либо по полной предоплате, либо с оплатой половины в начале и половины через две недели.

Установите четкие границы

Когда я беру в работу новый проект, я сразу четко объясняю, что предоплата нужна для того, чтобы я спокойно проводила брифинги, работала и консультировала. Не нужно объяснять и приводить доводы — просто скажите, что вы так работаете.

Александр, специалист по бизнес-планам:

Занимаюсь разработкой бизнес-планов. В этой сфере почти всегда платят половину авансом и половину по готовности работы. 

Зачастую трэш начинается ещё на этапе составления ТЗ. Например, если бизнес-план заказывают для кредита от банка или института развития, то заказчик пытается договориться об оплате в случае успеха. Мотивация у него такая: если я получу инвестиции, то оплачу услугу. Кстати, по моему опыту, 99% из них ничего не получают из-за проблем в бизнесе, особенно в финансах. Это иронично. 

Есть категория, которая оплачивает 50%, а оплату второй половины пытается затягивать. Как правило, мотивируют тем, что проект должны утвердить в банке или инвестиционном фонде. Такие часто раздражаются от того, что в PDF-файле с планом стоит ватермарк с пометкой «не оплачено».

Работайте над доверием

Клиент должен вам доверять. Поэтому важно устраивать созвоны и установить с ним связь. Если у человека будет подозрение, что вы возьмете деньги и исчезнете, вам не дадут предоплату.

Доверительные отношения строятся из диалогов, в которых вы показываете свою экспертность: задаете правильные вопросы, показываете отзывы и делитесь кейсами.

Предложите что-то авансом со своей стороны

Мне нравится предлагать небольшие 20-минутные созвоны с целью выяснить, могу ли я быть полезной клиенту. Таким образом я показываю желание сделать работу как надо и с опорой на их потребности вместо того, чтобы продать им услугу, которая им не нужна.

В рамках этих звонков я выясняю, что клиент ищет и чего ожидают от работы со мной. Это отличный способ установить взаимопонимание, показать, что я знаю свое дело, и поделиться небольшими советами. Плюс можно удостовериться, что у меня есть вся информация, которая нужна для работы. Клиентам это тоже нравится, потому что они видят мое желание помочь им. Это и обеспечивает доверие.

Будьте гибкими

Не все заказчики готовы сразу выложить деньги. Если вы не загружены до отказа, проявляйте гибкость. Я не предлагаю соглашаться на постоплату через 30 дней после сдачи проекта. Но если человек работает с вами впервые, прислушайтесь к его пожеланиям.

50% предоплаты и 50% перед сдачей проекта — вполне адекватная схема, когда речь идет о крупном проекте. Вы получите крупную сумму вперед, а заказчику будет удобнее и спокойнее. Это тоже повышает доверие.

Если речь идет о проекте на 5000 рублей, вряд ли я соглашусь разбивать оплату. Но когда проект стоит 20 000 и больше, я чаще всего готова к переговорам — в зависимости от поведения клиента и сути проекта.

Разбивайте большие проекты на этапы

Не всегда адекватно просить 100% предоплаты, особенно при работе над крупным сложным проектом, где много частей.

Разбить оплату в этом случае будет удобно не только для клиента: по ходу работы у вас не будет ощущения, что этот проект больше не принесет вам денег.

То, как вы организуете оплату, зависит от вас и проекта. Предположим, вы делаете дизайн сайта. Тогда у вас это может выглядеть так:

  • 30% предоплата;
  • 20% после сдачи первого варианта;
  • 20% после правок;
  • 30% при полной готовности сайта.

Для крупных проектов из сферы копирайтинга с помесячной оплатой я бы предложила такую схему:

  • 20 000 рублей вперед до организации созвонов, подготовки гайдов и другой подготовительной работы;
  • 15 000 рублей в начале первого месяца для обеспечения первой партии статей или постов;
  • 15 000 рублей на этапе сдачи остальных текстов и редактирования.

Таким образом вы получаете большую часть оплаты вперед, но при этом строите отношения с новым клиентом. Если в ходе работы не возникло проблем, можно перейти к стандартному договору с помесячной оплатой.

Заключайте договор

Даже если вам платят всю сумму авансом, договор все равно нужен. С его помощью можно закрепить ожидания: что получит клиент, сроки, количество партий правок, санкции за просрочки. Плюс это способ показать профессионализм и доказать, что вы не собираетесь обмануть клиента.

К тому же, это способ облегчить переговоры в случае, если заказчик недоволен. В договор можно включить график работы, дедлайны по каждому этапу, бриф. Если зафиксировать структуру работы и ожидаемый результат, разрешать конфликты будет намного проще.

Не бойтесь говорить «нет»

Если клиент не хочет перевести хотя бы часть вознаграждения авансом, вероятно, работать с ним не стоит. Тем более если речь о небольших деньгах. С клиентом, который не уважает ваши условия и границы, чаще всего тяжело работать.

Просить предоплату — не страшно. Будьте прямолинейны, но не забывайте о гибкости при работе с большими заказами. Для этого нужна уверенность в себе и своем уровне, но это вскоре придет.

You May Also Like
Читать статью

Как выводить деньги с Вебмани в Украине

С блокировкой сервиса платежей Webmoney у фрилансеров из Украины появилась серьезная проблема — а как теперь вывести деньги на карту? Копирайтер Елена Власенко рассказывает, как она решила этот вопрос.
Читать статью