Хотите узнать больше о выходе на зарубежный фриланс, продвижении на LinkedIn и особенностях работы с иностранными заказчиками? Подписывайтесь на канал канал Brocli — все о зарубежном фрилансе!
Если вы никогда не изучали маркетинг, сейчас самое время начать. Я всегда говорю, что фриланс – это микробизнес, и подходить к нему нужно именно с этой позиции. А любой бизнес начинается с определения целевой аудитории.
У меня есть статья про анализ ЦА для чайников, но она скорее подойдет компаниям, поэтому в этой статье я ее адаптирую непосредственно под фриланс. Открывайте гуглдок, начинаем.
Первое, что вы должны описать – ваш “продукт”. Опишите все услуги, которые вы предлагаете. Затем подумайте, как ваш продукт помогает заказчикам. Например, вы делаете лендинги – это помогает предпринимателям и владельцам бизнеса выгодно представить свой продукт, продать его, собрать лидов. Или вы занимаетесь иллюстрацией: в этом случае вы помогаете компании проиллюстрировать свои статьи, персонализировать сайт, найти свой уникальный стиль и так далее.
Как только вы найдете точки соприкосновения вашего предложения и потребностей заказчика, вы сможете определить свою точную целевую аудиторию.
Теперь по каждому продукту или услуге составьте список потенциальных клиентов. Малый бизнес, средний, крупный, ИП? С вами будет общаться генеральный директор или кто-то из его подчиненных? Как часто им нужны такие услуги – один раз за все время, раз в год, каждый месяц или каждую неделю?
Чаще всего фрилансеров нанимают менеджеры проекта/продукта, маркетологи, бизнес-ассистенты и предприниматели. То есть, как правило, эти люди не особо разбираются в вашей сфере, имеют о ней общее представление и ожидают, что вы сами предложите идеи, цену и сроки. Это тоже нужно учесть перед составлением портрета ЦА.
Теперь плавно переходим к этим самым портретам.
- Вы описали свои услуги и чем они помогают бизнесу;
- Вы в общих чертах описали людей, которые могут вас нанять;
- Вы определили примерную частоту потребности в вашей услуге.
Дальше вам нужно сегментировать и четко описать каждый сегмент своей целевой аудитории. Чтобы было проще, рассмотрю на примерах.
Целевая аудитория веб-дизайнера
Итак, веб-дизайнер Вася делает дизайн сайтов: лендинги (одностраничные сайты), главные страницы, дизайны отдельных страниц. Он может рисовать с нуля для новой компании или предпринимателя, а может перерисовать несколько страниц для давно существующей компании, потому что старый дизайн устарел или появились новые функции.
Получается, что список его услуг такой:
- Дизайн лендингов
- Дизайн сайта с нуля (главная и отдельные страницы)
- Обновление дизайна существующего сайта
Дизайн лендингов – понадобится мелким предпринимателям, продающим один или несколько товаров, инфобизнесменам, образовательным платформам, небольшим компаниям, которые хотят рассказать о новом продукте или услуге. Почему небольшим? Потому что у крупных компаний, как правило, есть штатный дизайнер, который отрисовывает все необходимые страницы и элементы.
Дизайн сайта с нуля – понадобится новым маленьким компаниям и предпринимателям, которые хотят открыть интернет-магазин или рассказать о своих товарах и услугах.
Обновление дизайна – скорее всего пригодится малым компаниям, которые не держат в штате дизайнера, и средним компаниям, чей дизайнер слишком загружен текущими задачами.
Предприниматели обращаются к вам сами, в маленьких компаниях делами занимается либо сам гендиректор, либо его непосредственный партнер/ассистент (иногда маркетолог), в крупных это будет маркетолог или менеджер проекта, руководитель отдела.
Теперь составляем портреты по сегментам. Здесь мы должны четко ответить на вопросы:
- чем занимается этот человек в компании,
- почему обращается к фрилансеру,
- какие у него есть “боли” – проблемы, которые он хочет решить,
- какие цели заказа проекта,
- какой бюджет,
- кто принимает решение об оплате.
Предприниматели. Они продают обучающие курсы и тренинги, вебинары, товары – предварительно закупленные или с АлиЭкспресс по партнерской программе, тестируют бизнес-идеи, продают свои услуги, фриланс или консалтинг. Решение об оплате и ее размере предприниматель принимает сам исходя из своего бизнес-плана, обычно бюджет низкий или ниже среднего по рынку.
Его главная боль – он не особо разбирается в дизайне, он хочет, чтобы сайт/лендинг работал и приносил прибыль и не хочет заморачиваться деталями. Его цель – получить лидов (собрать заявки, емэйлы), продать товар или услугу, рассказать о себе. Обращается к фрилансеру, чтобы быстро и недорого сделать работающий сайт.
Идеальное предложение: разработка продающего лендинга с высокой конверсией и готовыми продающими текстами (которые можно отдать на аутсорс). Клиент получает готовый работающий продукт, который не надо дорабатывать, дизайнер – проект под ключ с более высокой оплатой.
Малый бизнес. Небольшие компании, только вышедшие на рынок и пока не владеющие большими бюджетами и опытом, но имеющие обязательства (и отчетность) перед инвесторами и общее представление о том, что они хотят получить. Клиенты – основатели компаний, маркетологи, бизнес-ассистенты. Обращаются к фрилансеру, чтобы получить конкретную услугу за приемлемые деньги, так как агентства берут в несколько раз больше.
Главная боль – они не знают, насколько целесообразны траты и сколько эта работа должна стоить. Главная цель – оптимизировать расходы, получив при этом качественный результат.
Идеальное предложение: назвать среднюю цену по рынку, показать самые сильные работы из портфолио, сразу предложить несколько идей по проекту, чтобы продемонстрировать серьезный настрой и визуализировать задачу. Клиент сможет увидеть, как выполнение проекта повлияет на его бизнес, и быстрее решится на сотрудничество.
Средние компании. Клиент – руководитель отдела, менеджер проекта, маркетолог. Решение об оплате принимает начальство. Четко знают, что им нужно, владеют относительно большими бюджетами, просчитали отдачу от проекта.
Главная боль – найти опытного профессионала, который не подведет и не пропадет, обосновать траты перед начальством. Главная цель – получить качественный продукт за адекватную стоимость.
Идеальное предложение: показать сильное портфолио с проектами для компаний аналогичного уровня или выше, четко расписать условия сотрудничества, дать несколько контактов. Можно назвать любую цену, но обосновать ее.
Теперь вы знаете, как нужно откликаться на проекты и что писать в этих откликах. Однако эту информацию можно и нужно использовать для нетворкинга: найдите перечисленных потенциальных клиентов в фейсбуке и на linkedin, добавляйтесь к ним в друзья, общайтесь с ними в комментариях и личке. Перед этим не забудьте правильно оформить свой профиль, чтобы при получении запроса люди сразу видели, кто вы и зачем вы им в друзьях. Подробнее о личном бренде с примерами постов читайте тут.
Чтобы знать, где их искать, составьте список мест их обитания: маркетологи ожидаемо будут состоять в группах про маркетинг, SMM, контент, рекламу; предприниматели – в группах по малому бизнесу, и так далее.
Если возникают сложности с определением своей целевой аудитории, обратитесь к коллегам по цеху или возьмите у меня консультацию – разберемся вместе.
Подписывайтесь на канал о фрилансе и удаленной работе Remote&Freelance и узнайте, как монетизировать любимое дело, работать удаленно и путешествовать.
Узнай, как находить заказы на фриланс на зарубежном рынке в 2024 году, в моем гайде «Зарубежный фриланс 2024»! Всего 2990 рублей: скачать гайд и узнать, как получать заказы с Upwork БЕСПЛАТНО без оплаты коннектов.
Упоминающиеся в тексте Instagram и Facebook признаны на территории РФ экстремистскими.
