Как таргетологу правильно общаться с клиентом, чтобы избежать конфликтов и получить больший доход, рассказывает автор канала PRO Facebook Ярослав.  

Сегодня поговорим о начале работы с клиентом и его ведении. Если вы взялись за какой-то проект, то вести его нужно хорошо и без проколов (хотя проколы, конечно, бывают у всех, так как человеческий фактор еще никто не отменял).

Представим ситуацию, что вам написали с вопросом: «Могли бы вы взяться за настройку и ведение рекламных кампаний в FB/Insta?»
Вы согласились. Следующий шаг – нужно выяснить и договориться обо всех аспектах, которые будут касаться вашей работы и могут влиять на качество сотрудничества.

Как опытному специалисту вам нужно:

1) Составить бриф, где заказчик ответит на вопросы. Вот несколько из них:

– сфера деятельности,
– логотип,
– ваши конкуренты,
– особенности вашего оффера (чем он хорош),
– какие проблемы решает,
– отзывы, акции,
– кто ваш клиент – пол, возраст и т.д. (есть ниши, где таргетолог думает, что ЦА, например, женщины, а клиент говорит, чаще покупают мужчины)
– какой результат хотите достичь от рекламы,
– маржа продукта, KPI, % аппрува, % выкупа/закрытия в сделку,
– материал для рекламных объявлений (фото/видео и т.д).

Создавать брифы можно в Google Forms, Google Docs или обычном вордовском документе.

2018-07-28 20.52.13.jpg

Так выглядит мой бриф — таблица в вордовском файле

2) Четко и грамотно выяснить, какой бюджет заказчик готов потратить в тестовом режиме и после завершения тестов.

Можете предложить сами, но без изучения ситуации и составления плана продвижения вы вряд ли сможете четко сказать сумму будущих инвестиций.

Если же заказчик настаивает на том, чтобы вы сориентировали его хотя бы по тестовому бюджету, тут все довольно просто. Вам нужно знать цену конверсии. Цена конверсии – это приемлемая стоимость лида (привлеченного клиента), которая высчитывается с учетом % аппрува и % закрытия на сделку.

Допустим, приемлемая цена за лид 4$. Тогда вы говорите, что для того, чтобы адекватно протестировать работу таргета для вашей ниши, нужно взять 3-4 разные аудитории и на каждую слить бюджет размером в 3-4 цены конверсии. Итого мы получаем 4*4*4= $64 – это и будет минимальным тестовым бюджетом.

3) Договориться о времени запуска первой рекламной кампании и дедлайне, возможных задержках и прочих организационных моментах.

4) Четко и письменно решить, сколько стоят услуги.

Кратко о стоимости услуг. Наверное, 99% таргетологов работают за % от рекламного бюджета, но не всегда размер рекламного бюджета и заработок с него равен приложенным усилиям, поэтому стоит брать оплату за настройку рекламных кампаний и ведения их на протяжении первых двух недель (минимальная сумма — $100-150, зависит от объема работы), а уже следующий месяц и далее – 5-10% от рекламного бюджета или минимум, например, $150.

Еще два вопроса, которые нужно выяснить заранее: каким методом и когда именно будет производиться оплата.

Этот момент очень важен, если вы работаете не одни, а хотя бы в команде 3-4 человек. У меня были ситуации, когда из-за того, что четко не выяснили этот вопрос, приходилось выплачивать дизайнерам и помощникам или партнерам деньги из своего кармана. Есть клиенты, которые оплачивают после того, как закроют отчетный период времени по бухгалтерии, и это нужно сразу обсудить. А есть, те кто оплачивает со своего дохода, и они могут оплатить в любое время.

5) Если вы видите, что результат может быть отрицательным, лучше сообщить это рекламодателю сразу. Есть проекты B2B или просто ниши, которые не сильно заходят в таргете FB/Insta. Тогда сразу говорим заказчику, что результат может быть как резко отрицательным, так и наоборот.

Все просто – если вы показываете рекламу конечному потребителю в FB или Instagram и размер аудитории – более 50 тысяч, то, скорее всего, результаты будут. Если же вы показываете объявление, например, людям, которые в свою очередь должны продавать своим клиентам ваши товары или услуги, то результат будет слабым. В первом случае вы попадете на своего конечного клиента, во втором – на посредника, и это принесет довольно скудный результат из-за более длинной цепочки продажи.

6) Составить план запуска рекламных кампаний. Этим мы даем человеку видеть, какая именно работа выполняется, а у вас будет составлен четкий TO DO LIST.

Кроме всего прочего, этим вы покажете серьезность своего подхода, что вы не абы как делаете рекламу, а изучили ЦА и знаете, какую аудиторию тестировать в первую очередь.

План может выглядеть довольно просто. Я прописываю аудитории и креативы. Вот сокращенный пример:

Плейсмент: ФБ

1. Аудитория: Студенты. М. (25-55)

Интересы: Univeristy of Warsaw, student и все связанное с этим. В языках иностранные языки (не польские)

Интересы: страны Азии. Сужение на интересы student и другие.

2. Аудитория: Не студенты. М. (25-55)

Иностранные языки. + Интересы – Виза. Путешествия. Сменная работа, работа.

Плейсмент: Инстаграм

Аудитория: Студенты. М. (25-55)

Интересы: University of Warsaw, student и все связанное с этим. В языках иностранные языки (не польские)

Интересы: страны Азии. Сужение на интересы student и другие.

Таким образом я еще хочу получить фидбек от человека, потому что довольно часто бывает, что одна из предложенных аудиторий – ошибочная, и заказчик еще дополняет этот план. Получаем такой себе brainstorming.

7) Отчетность.

Это очень важный пункт независимо от ограниченности бюджета. Человек, конечно, сможет открыть рекламный аккаунт в фейсбуке и посмотреть, сколько потрачено денег. Но очень важно показать, что потрачено X денег, получено Y лидов. И вам проще, и заказчику. А так как большинство маркетологов так или иначе работает за % от бюджета, то потом будет легче просчитать стоимость работы.

Советую просто создать гугл-таблицу, заполнить ее как следует с формулами и подсчетом. Расшарить доступ на заказчика и записывать каждый день затраты и результаты.

8) Сдача проекта.

Некоторые заказчики требуют сдать проект — то есть показать, какие аудитории и подходы использовались, что лучше работало и что не успели сделать. Таким образом, заказчику в будущем будет удобнее делегировать на другого специалиста эти обязанности. Это нужно учитывать и обговорить заранее, предоставляете вы такие сведения или нет.

Для того, чтобы работа с клиентом была продуктивной и все в результате остались довольными, желательно проработать следующие пункты:

– Обсудить, в какие часы вы точно на связи, а когда – ваше личное время. Потому что человек, который покупает ваше время и вашу работу, хочет, чтобы вы были всегда на связи, что априори невозможно. Поэтому лучше сказать: “Я на связи в промежутке 9-18, а дальше зависит от загруженности”.

– Когда делается что-то новое, например, первые 3 рекламных кампании не дали хороших результатов, и у вас меняется план запусков, то лучше сразу об этом сообщать заказчику. Чтобы человек был в курсе того, что есть изменения в плане и в запусках.

– Брать ответственность за свои «проколы». Бывает такое, что из-за множества задач вы сделали ошибку в тексте, картинке, не досмотрели и запустили такую РК. Ладно, если она дает положительный результат, но если она дает негативный результат, то желательно списать это в качестве «штрафа». А вам как руководителю маленькой команды лучше сразу знать, с кого вы снимаете эти деньги – с дизайнера или помощника.

И в конце хотел бы добавить, не бойтесь брать тяжелые и большие проекты. Всегда пробуйте и экспериментируйте и в конечном результате вы найдете для себя идеальную стратегию работы с заказчиком.

Подписывайтесь на канал о фрилансе и удаленной работе Remote&Freelance и каждый день читайте самое важное о фрилансе.


Поделитесь мнением о статье